El factor humano en la negociación

Introducción

La negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano, que se desarrolla en casi todas las actividades de su vida. Se negocia en la familia, y dentro de ella hay negociaciones distintas entre la pareja y en relación con los hijos; se negocia en el trabajo y en todas las demás actividades cotidianas.

Por esto mismo negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones.

Es por esto que en el siguiente trabajo conoceremos sobre la pirámide de intereses y como se puede ejemplificar con situaciones cotidianas de nuestro diario vivir.

Objetivos

General:

• Conocer y aprender sobre los tres niveles de la pirámide PIN.

Específicos:

• Analizar como se aplica la inteligencia emocional en el proceso de la negociación.
• Identificar cuáles son los principales aportes de la inteligencia emocional en el proceso de Negociación.
• Investigar sobre la programación neurolingüística y como se relaciona con el proceso de negociación.

En qué consiste La Pirámide de intereses, cómo podemos crear valor en una negociación. Explique, grafique y ejemplifique

En cualquier conflicto un buen mediador debe hacer que los mediados identifiquen los fines (intereses y necesidades) que subyacen a las posturas que defienden (posiciones) como medios para conseguir aquellos. Para ello el mediador ha de fomentar una comunicación fluida y clara, formular las preguntas oportunas para obtener cuanta más información sobre el conflicto mejor y escuchar activamente y con atención la información transmitida por ambas partes. Solamente así podrá indagar en los intereses y necesidades de los mediados y será posible, por consiguiente, llegar a puntos en común desde los que poder construir una solución positiva para ambas partes.

Y es que, por regla general, todas las personas, al encontrarnos frente a un conflicto, buscamos solucionarlos desde la posición o postura que adoptamos, olvidando o no siendo conscientes de que detrás de las posturas están los intereses y las necesidades que la fundamentan, y que solo desde las necesidades e intereses hay muchas posibles soluciones al conflicto, pues son la raíz de éste, pero no desde las posturas, que solo son la superficie.

Suele emplearse la metáfora de la cebolla para su explicación:  las posiciones, los intereses y las necesidades de las partes en conflicto son como las capas de una cebolla. En la superficie se encuentran las posiciones (lo que las partes manifiestan públicamente). En una capa más abajo, se encuentran los intereses, que son necesariamente públicos. Y finalmente, en el corazón de la cebolla residen las necesidades cuya satisfacción persiguen las partes.

Comprenderemos lo anterior mucho mejor con el siguiente gráfico:

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Las posiciones

Se las expresa como determinadas posturas, una frente a otra y que generalmente, no se prestan a discusión. Cada argumentación fijada, es cristalizada en contraposición a la otra que también es rígida y diferente sobre el mismo asunto. las posiciones tienden a ocultar las causas reales y los verdaderos intereses de los involucrados.

Intereses

Son lo que las partes dentro de un conflicto están tratando de conseguir del otro. son lo que de verdad queremos, lo que subyace a nuestros intereses.

Las necesidades

Sobre todo, cuando son biológicas son innatas a los seres humanos, las mismas que se visualizan diariamente y deben ser satisfechas. Las necesidades dentro de los conflictos sociales pueden interpretarse con un doble enfoque, por un lado, se las comprende como algo que una persona requiere satisfacer mientras que, por otro lado, estas, pueden fortalecer a las personas involucradas en un conflicto al punto de convertirse en un factor que los compromete y motiva a encontrar una solución.

Es importante señalar que, el elemento común que siempre está presente en las posiciones, intereses y necesidades es la percepción, la cual no es más que la forma como la persona interpreta el mundo que lo rodea o los fenómenos que intervienen en una situación determinada. La percepción que se tenga de una situación determinada es la que ayuda a definir las posiciones iniciales que cada parte tiene.

Ejemplo

Cuando alguien piensa en comprar el último modelo de uno de los smartphones de alta gama más conocidos, ¿qué quiere? Su postura o posición es clara: quiere comprar ese teléfono móvil. Pero ¿para qué quiere ese teléfono móvil? ¿Qué piensa que va a conseguir cuando lo tenga? Probablemente ir a la moda, mejores prestaciones técnicas, ser el centro de atención, mejor posición social, etc. Estos son sus intereses. Y, por último, tras estos objetivos, ¿por qué quiere ese teléfono móvil? ¿Qué necesidades no tiene cubiertas esa persona? Una necesidad de autoestima, autoconcepto, pertenencia a un grupo, etc. Éstas son sus necesidades, el corazón del conflicto.

Como se aplica la inteligencia emocional al proceso de negociación, cuáles son sus beneficios

Una negociación supone un proceso de diálogo entre dos o más personas entre las cuales se ha suscitado un conflicto, que por lo general motiva a las partes a llegar a un acuerdo debido a que tienen algunos intereses en común.

En este sentido, en el mundo de los negocios una de las habilidades más importantes esa inteligencia emocional, la capacidad de sentir, y aplicar eficazmente las emociones para generar una conexión o influir en las personas.

Según expertos, algunos de los atributos más importantes de la inteligencia emocional es la empatía, así como la expresión y comprensión de los sentimientos. Esto permite aumentar la capacidad para resolver problemas en forma interpersonal. De tal manera que es importante desarrollar esta capacidad para impedir que una negociación no sea productiva.

De acuerdo con un estudio de la Universidad de Harvard, existen 7 elementos fundamentales para lograr acuerdos en una negociación, y son los siguientes:

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