El negociador y el cierre ganar-ganar

El negociador y el cierre ganar-ganar

        A través de este breve ensayo, refiero una de las temáticas cruciales en la búsqueda de la optimización de resultados en la negociación: la personalidad.

Si bien es cierto que ésta puede determinar en gran parte el proceso, también interviene en la toma de decisiones durante el desarrollo de los acuerdos.

        Al incluir un concepto tan importante y determinante para la solución de conflictos, el término personalidad alude a los rasgos que, en su conjunto, caracterizan a un individuo, mismos que se relacionan con sus habilidades intelectuales, sus reacciones temperamentales, las motivacionales y las cognitivas, acciones advertidas ante un opositor.

        Aunado a lo anterior, y como factores determinantes para la comunicación y la búsqueda de diálogos de solución, los más representativos son los emocionales y actitudinales. Lo anterior puede argumentarse porque, durante la negociación, son las emociones y las decisiones inmediatas las que juegan el rol más importante dentro de las resoluciones finales.

Por ello, me parece que el acentuar la predisposición de los participantes es inevitable para la negociación de tipo “ganar-ganar”, puesto que uno de los requisitos indispensables para alcanzarla es la capacidad de atención, almacenamiento, recuperación y tratamiento de la información.  

        Por lo tanto, el pensar en la capacidad innata de algunas personas para negociar es indudable, y aun cuando no todos puedan presumir de dichas habilidades, es importante atribuir a la práctica y la experiencia los buenos resultados que dependen de una actuación adecuada en la mesa de negociaciones.

        Así, para alcanzarla, el individuo líder debe caracterizarse por una actitud competitiva, el dominio de problemas complejos y el control emocional, elementos notables en las buenas relaciones y, por ende en la facilidad para la toma de decisiones.

        Por otro lado, es facultativa la conciencia de las necesidades presentes y futuras, para precisar las soluciones, en forma institucional.

        Así la estrategia seleccionada al momento debe ser la más adecuada, porque determinará la excelencia y las habilidades del negociador para la obtención de las resoluciones esperadas.

        Para lograr lo anterior, es importante identificar los objetivos, en caso de que éstos difieran en ambas partes, los intercambios y las alternativas de solución son las más significativas para negociar y acceder a las decisiones deseadas.

        Por otro lado, el buen negociador debe contar con las siguientes características: personalidad equilibrada, serenidad, estabilidad emocional, comunicativa y comprensiva, además de modestia, flexibilidad, amabilidad, paciencia, tolerancia, dinamismo, autoestima y actitud positiva. Asimismo al hablar de la predisposición, la tendencia principal es la negociación en donde todos ganan.

Otros aspectos a considerar son el predominio de la razón sobre la pasión. La muestra de empatía y el reconocimiento de la problemática en el otro. El comprender los intereses y temores en los demás negociadores, permite una mejor y más fácil toma de decisiones, dando pauta a la paciencia y tolerancia en donde no es permisible el adelanto a los acontecimientos, sino que se debe prodigar la aceptación y la adaptación conforme el proceso.

        El ser asertivo y flexible favorece la búsqueda de soluciones alternativas. Por otro lado y, dentro del ámbito de la negociación, la creatividad es uno de los elementos más importantes, porque gracias a ella, es posible proponer otras salidas o nuevos caminos que impliquen soluciones óptimas en el transcurso.

        Asimismo, la sinceridad, honestidad y lealtad, tanto al grupo que se representa como a los demás negociadores es indispensable para el buen acercamiento y proseguimiento de las orientaciones que se realizan en la mesa de trabajo.

        En mi entorno laboral debo aplicar una negociación principalmente asertiva en la que impere la tolerancia, la optimización, el respeto, la comprensión, la mediación y la búsqueda de soluciones alternativas, en caso de no encontrar fácilmente respuestas a la problemática.

        Uno de los casos en donde es posible la aplicación de estos factores es durante la mediación de un conflicto de índole jurídica. En tal situación, siendo que la norma siempre debe cumplirse, es el ambiente en donde se desarrolla la discusión el que debe mediarse para evitar discusiones negativas. Por ello, el manejo de las emociones y de la tolerancia, así como el control de la problemática, orientada hacia soluciones adecuadas es indispensable para que, la parte opositora, no resienta la toma de decisiones, debido a que derivan de especificaciones objetivas, normativas y precisas.

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