El proceso de decisión de compra del consumidor

Tarea nº: 1

ACTIVIDAD 1

ACTIVIDAD 1.1

Enumera las fases o etapas de que consta el proceso de decisión de compra del consumidor.
¿Cuáles son las variables que influyen en el mismo?

El proceso de decisión de compra del consumidor se desarrolla con la compra racional de un producto, y está constituido por 5 fases:

1. La primera fase es el “reconocimiento de la necesidad y el deseo de satisfacerla”.
2. La segunda fase es “la búsqueda de información” sobre los diferentes bienes o servicios existentes en el mercado que pueden satisfacer la necesidad que el consumidor ha detectado en la primera fase.
3. La tercera fase es “el análisis y evaluación de los diferentes productos” que el consumidor ha encontrado a través de la búsqueda en la segunda fase. En esta etapa el consumidor analiza y valora las características que él considera más importantes de los diferentes productos y gracias a eso forma sus preferencias hacia determinados productos o marcas.
4. La cuarta fase es en la que se toma la “decisión de compra del producto más adecuado”, después de haberlo analizado en la tercera fase. Este proceso puede concluir con la decisión de comprar o no comprar definitivamente o temporalmente el producto o servicio.
5. La quinta fase es en la que tiene lugar la “utilización o consumo del producto” y en consecuencia la “evaluación postcompra”. Si la sensación satisface positivamente las necesidades del consumidor, se podrá crear una fidelidad a la marca, de lo contrario, la insatisfacción llevará probablemente al cambio de la marca o establecimiento.

Las variables que influyen en el proceso de compra

Existen 3 tipos de variables que influyen en el comportamiento de compra del consumidor:

1. Las variables del Marketing.

Son las políticas o instrumentos de marketing-mix de las empresas que intentarán orientar el comportamiento de los consumidores hacia la compra de sus productos o servicios. Para que esta variable sea efectiva el marketing-mix hace uso de 4 instrumentos llamados  las 4P del marketing (Producto, Precio, Distribución, Comunicación), que son muy prácticos para elaborar los estudios, acciones y análisis básicos antes de sacar al mercado un nuevo servicio o producto.

1. Las variables internas del individuo.

Existen cinco tipos de variables internas del individuo que influyen en sus decisiones de compra:

• Motivaciones. (influyen especialmente en la primera fase del proceso de compra)  pueden clasificarse atendiendo a distinto criterios: Fisiológicas/Psicológicas, Primarias/Selectivas, Racionales/Emocionales, Conscientes/Inconscientes, Positivas/Negativas.
• Percepciones. (influyen especialmente en la tercera fase del proceso de compra)
• La percepción es selectiva y varia de un consumidor a otro que percibe solo lo que le interesa. Un mismo producto puede ser percibido de forma distinta por diferentes personas, según las características que más le interesen a cada una.

• Experiencia y aprendizaje. (influye especialmente en la segunda fase del proceso de compra)

Se dice que hay aprendizaje cuando la conducta de un individuo se modifica como consecuencia de la experiencia. Cada vez que se repiten unas compras y la experiencia es satisfactoria, el individuo necesitará menos tiempo para obtener y analizar información y adquirirá hábitos de compra.

• Actitudes y características personales del consumidor. Las actitudes del consumidor condicionan sus actuaciones de compra y son un conjunto de creencias, opiniones y valoraciones positivas o negativas hacia productos o marcas. Están afectadas por la personalizad y la experiencia del individuo y por su entorno familiar o social al que pertenece o quiere pertenecer.  

Las características personales del consumidor constituyen otro de los factores internos que influyen en el proceso de compra. Las características del consumidor pueden ser “objetivas” (características demográficas, geográficas y socioeconómicas) y “subjetivas” (características psicográficas).

1. Variables externas del proceso de compra.

Las variables externas son factores del entorno que condicionan el comportamiento de compra del consumidor y pueden pertenecer al macroentorno (entorno económico, sociocultural, político-legal, medioambiental, tecnológico) o al entorno más próximo del consumidor (la clase y  grupos sociales, la familia, las influencias personales, los determinantes situacionales)

ACTIVIDAD 1.2

Imagina que en tu familia se ha estropeado el televisor. Como ya tiene muchos años, no merece la pena repararlo y consideráis que lo razonable es comprar uno nuevo, de pantalla plana, LED, de 42 pulgadas. Explica las distintas fases por las que pasaría el proceso de decisión de compra.

En mí familia nos damos cuenta que el televisor se ha estropeado y llegamos a la conclusión de que no merece la pena repararlo y que necesitamos un televisor nuevo, “reconocemos la necesitad y queremos satisfacerla” (entramos en la primera fase del proceso de decisión de compra).  Empezamos a buscar información sobre los distintos televisores que hay en el mercado (entramos en la segunda fase del proceso de decisión de compra). Analizamos los diferentes televisores buscando las características que para nosotros son más importantes, en este caso que sea de pantalla plana, LED y de 42 pulgadas y nos inclinamos hacía un determinado producto de una determinada marca (entramos en la tercera fase del proceso de decisión de compra). Tomamos la decisión de comprar el televisor que más se adapte a nuestras necesidades (entramos en la cuarta fase del proceso de decisión de compra). Después de haber comprado el televisor lo instalamos y lo utilizamos y tenemos buenas sensaciones sobre nuestra adquisición, el televisor funciona muy bien y se adapta a nuestras necesidades. Decidimos que de ahora en adelante nuestros futuros televisores serán de esa marca (entramos en la quinta fase del proceso de decisión de compra).

...