Proceso De Decision Del Consumidor

Proceso de decisión de Compra - Presentation Transcript

1. TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

2. MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 Actividades de Mercadotecnia Cultura Valores Demografía Status Social Grupos de Referencia Familia Emociones Personalidad Motivos Percepción Aprendizaje ( memoria) Estilo de Vida del Consumidor Situaciones Actitudes/ Necesidades Experiencias Reconocimiento del problema/ necesidad Búsqueda de información Evaluación de las alternativas Decisión de compra Situaciones Conducta post-compra

3. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA Y LOS FACTORES QUE INFLUYEN EN ÉL DIRECCIÓN COMERCIAL 2003

o FACTORES SOCIALES

o Y DE GRUPO

o Cultura

o Subcultura

o Clase social

o Grupos de referencia

o Familia y unidades familiares

o FACTORES PSICOLÓGICOS

o Motivación

o Percepción

o Aprendizaje

o Personalidad

o Actitud

FACTORES SITUACIONALES ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Por qué? Condiciones

o INFORMACIÓN

o Fuentes comerciales

o Fuentes sociales

PROCESO DE DECISÓN DE COMPRA Reconocimiento de una necesidad Elección del nivel de participación Identificación de alternativas Evaluación de alternativas Decisiones de compra y decisiones relacionadas con ella Comporatmiento post-compra

4. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

o Reconocimento del problema

 Acción necesidad

o Elección de un nivel de participación

 Decisión sobre cuanto tiempo y esfuerzo invertir

o Identificación de alternativas

 El consumidor descubre productos y marcas alternas

o Evaluación de alternativas

 Ventajas y desventajas

o Decisión

 Decide comprar o no

o Comportamiento post-compra

 Seguridad de haber tomado una buena decisión

DIRECCIÓN COMERCIAL 2003

5. ELECCIÓN DE UN NIVEL DE PARTICIPACIÓN

o El esfuerzo que el consumidor esta dispuesto a REALIZAR para satisfacer la necesidad

o GRAN PARTICIPACIÓN

o POCA PARTICIPACIÓN

DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 COMPORTAMIENTO GRAN PARTICIPACIÓN POCA PARTICIPACIÓN Tiempo invertido Mucho Poco Información Activa Pasiva Critica Ignora Evaluación de marcas Claras y diferenciadas Vagas y genéricas Lealtad de marca Grande Poca

6. Fuente: Kerin, Berkowitz, et. al, Marketing, McGraw Hill, 2003 ALTO NIVEL DE PARTICIPACIÓN BAJO CARACTERÍSITCAS DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA EXTENSO LIMITADO RUTINA NÚMERO DE MARCAS EVALUADAS MUCHAS ALGUNAS UNO NÚMERO DE VENDEDORES CONSIDERADOS MUCHAS ALGUNAS POCOS NÚMERO DE ATRIBUTOS PONDERADOS MUCHAS MODERADOS UNO FUENTES DE INFORMACIÓN EVALUADAS MUCHAS POCAS NINGUNO TIEMPO Y ESFUERZO UTILIZADO CONSIDERABLE POCO MÍNIMO

7. IDENTIFICACIÓN Y EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS

o Después de identificar todas las alternativas posibles el consumidor evalurá sus opciones para tomar una decisión

o Supone establecer algunos criterios a partir de los cuales comparará cada una

o La importancia relativa de los criterios será lo que decida la compra

o Los criterios provienen de experiencias pasadas y de opiniones sobre diversas marcas

DIRECCIÓN COMERCIAL 2003

8. DECISIONES DE COMPRA Y DECISIONES RELACIONADAS CON ELLA

o Puntos importantes al decidir comprar:

 Empiezan nuevas y diferentes decisiones adicionales

 Inciden en la satisfacción

 Fuente en donde se realizará la compra

 Motivos de compra del consumidor

 Grado de satisfacción del cliente

DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 ...lo compro, no lo compro.. lo compro...

9. COMPORTAMIENTO DESPUÉS DE LA COMPRA

o ¿ Sientes que lo que compraste no fue la mejor opción? ¿Surgen dudas después de haberlo comprado?

 DISONANCIA COGNOSCITIVA POSTCOMPRA

 Estado de ansiedad que surge por la dificultad de haber elegido entre varias alternativas

 Revisar lo atractivo contra lo no atractivo

 ¿Cómo se intensifica la disonancia? ¿Cómo logro reducirla al mínimo?

DIRECCIÓN COMERCIAL 2003

10. INFORMACIÓN Y DECISIONES DE COMPRA

o ¿Cuáles son las fuentes y tipos de información que exisiten en el ambiente de compra? ¿ Por qué su importancia?

o Las mentes son más selectivas que antes, están saturadas de información...

o ¿ Qué tanto afecta a los mercadólogos?

DIRECCIÓN COMERCIAL 2003

11. ACTORES DE LA COMPRA

o Iniciador : Persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio específico

o Influenciador : Persona cuyos puntos de vista o consejo tiene algún peso en la decisión final

o Decisor : Persona que determina alguna parte de la decisión de compra (si se compra, qué se compra, cómo se compra o dónde se compra)

o Comprador : Persona que hace la compra

o Usuario : Persona que consume o usa el producto o servicio

DIRECCIÓN COMERCIAL 2003

12. DETERMINANTES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 PERCEPCIONES NECESIDADES Y MOTIVOS ACTITUDES APRENDIZAJE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

13. FACTORES PSICOLÓGICOS

o MOTIVACIÓN ¿Por qué realiza un individuo cierta acción?

o ¿ Qué lo impulsa?

o CONDUCTA NECESIDAD MOTIVO

o MOTIVO : es una necesidad lo suficientemente estimulada para impulsar al individuo abuscar acción

 Ejemplo: HAMBRE Buscar alimentos

DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 ESTÍMULO Los compradores están dispuestos a hablar de sus motivos Conocen las razones por las que compran pero no las admitirán ante los demás Los consumidores no saben que los impulsó a realizar la compra 1 3 2

14. TEORÍA DE LA MOTIVACIÓN DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES DE MASLOW FISIOLÓGICAS SEGURIDAD SOCIALES PERSONALES AUTO REALIZACIÓN

15. FACTORES PSICOLÓGICOS: PERCEPCIÓN

o ¿Cómo es selectivo el proceso de percepción?

o Atención selectiva : Prestamos atención a los estímulos excepcionales, es decir, percibimos los capaces de retener y captar nuestra atención.

o Distorcion

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