Procesos De Decisión De Compra Del Consumidor

PROCESOS DE DECISIÓN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

El proceso de compra es el conjunto de etapas por las que pasa el consumidor para adquirir algo.

Existen tres tipos de compradores:

1. Impulsivos: Pasa de la necesidad sentida a la compra real

2. Morales: Debaten sobre el problema de comprar o no comprar

3. Racionales: Antes de comprar piden opiniones , obtienen datos y comparan precios

Pasos del proceso de compra:

• Necesidad sentida: Representa un estado de tensión, las necesidades pueden ser fisiológicas, psicológicas, específicas o de emoción, conscientes o creadas por procesos mentales.

• Actividad previa a la compra: La necesidad genera la acción y hace que el individuo se vuelva más sensible a estímulos relacionados con la misma. La duración y la clase de actividad antes de la compra varían de acuerdo con el tipo de producto, con la necesidad que experimenta el comprador y con su personalidad. Existen:

o Artículos de compra rápida: huevo, leche, etc.

o Productos de consumo no inmediato

Tipos de actividad:

o Racional

o Reflexiva

Fases que conforman la actividad anterior a la compra:

Percepción  Conocimiento  Agrado  Preferencia  Convicción  Compra

Es un proceso de maduración de la necesidad antes de la compra

• Decisión de compra:

Serie de variables implicadas en la decisión de compra:

 Producto  Lugar

 Marca  Fecha

 Estilo  Forma de pago

 Cantidad

• Sentimientos posteriores a la compra: La función del producto es satisfacer las necesidades actuales del consumidor pero también crea incertidumbre:

o La incertidumbre antes de la compra

o La información desfavorable sobre la elección realizada en el uso del producto

“Las empresas deben ofrecer mayor información al mercado con la finalidad de reducir la incertidumbre, o de otra forma, ofrecer una gama de productos que, conjuntamente refuercen la decisión tomada por el individuo” (Fisher, 2011, p.76)

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