EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR.

EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

Introducción.

El tomar decisiones es una actividad que practicamos cotidianamente en todos los ámbitos de nuestra vida, el decidir consiste básicamente, en elegir una opción entre las opciones que estén disponibles, a los efectos de resolver un problema. En este ensayo nos enfocamos a la toma de decisiones del consumidor, es decir cuáles son los factores que influyen para que una persona decida consumir o no consumir un producto.

En la actualidad el consumidor, se ha vuelto un tema primordial en las organizaciones y es por ello que varias ciencias como la economía, marketing, psicología,  entre otras, se relacionan entre sí, a fin de contribuir con la empresa en crear productos encaminados a la satisfacción de la necesidad de los clientes. Hoy las empresas tiene la gran responsabilidad de ir un paso delante de la competencia, ofreciendo productos con las tres “b” (bueno, bonito y barato), ya que ahora el consumidor es más razonable y el precio representa un factor decisivo al momento de comprar.

En este ensayo se describen tres enfoques primordiales que influyen en el consumidor, el enfoque económico, psicológico y motivacional, además que se expone el modelo de toma de decisiones para comprender mejor los procesos por los que pasa el consumidor para tomar una decisión de compra, y no solo se queda en comprar, sino que una vez que se consume un producto o un servicio el cliente repite el proceso, cuando vuelva a sentir otra necesidad igual y de acuerdo al nivel de satisfacción, el decidirá si repite la compra con la misma empresa o cambia por alguna de las otras opciones disponibles.

Desarrollo.

En la actualidad las organizaciones están enfocadas al estudio del comportamiento del consumidor y sus necesidades, con la finalidad de ofrecer productos y servicios que satisfagan sus necesidades.

El marketing es el encargado de estudiar, comprender, explicar y predecir las acciones relacionadas con el consumo. Las actividades de buscar, comprar, usar y disponer de los bienes para satisfacer las necesidades y deseos, comprenden procesos mentales y emocionales, así como acciones físicas.

Hay varios enfoques que pretenden dar explicación al comportamiento del consumidor, cada uno desde su perspectiva, a lo que tenemos lo siguiente:

Enfoque económico o enfoque de la teoría económica: El punto focal de esta teoría es el concepto del “hombre económico”, el cual orienta su comportamiento hacia la maximización de su utilidad; para ello hace un cálculo racional de las consecuencias de su comportamiento de compra. Por ejemplo si vas a comprar un teléfono, su utilidad es para hablar, entonces el comprara el equipo que le brinde la utilidad de comunicarse mediante llamada telefónica sin importar marcas, sino el más económico que le brinde la utilidad que se desea.

Enfoque psicosociológico: Considera primordialmente al ser humano como animal social adaptado a las normas y formas generales de su cultura, a los patrones más específicos de las subculturas y agrupaciones a que está  sujeta la vida. Sus deseos y su conducta están formados en gran parte por sus afiliaciones actuales a los grupos y la influencia de éstos. Este enfoque es muy común para fomentar el consumo, por ejemplo si relacionan un producto con una necesidad, square quita la sed, estas relacionando el squer con la sed y si se bombardea al consumidor con publicidad, cada vez que tenga sed va a querer tomar square.

Enfoque motivacional: Trata de explicar los comportamientos a partir de las causas o motivos que los producen. El ser humano actúa estimulado por necesidades. Éstas pueden ser definidas como sensaciones de carencia de algo, que predisponen a actuar de modo que puedan ser saciadas. Muchas veces se consume para sentirse miembros de un círculo social. (JAÉN, 2015)

Estos tres enfoques si se explotan al máximo, son de gran ayuda para diseñar el producto o servicio perfecto para el consumidor; considero que todos los productos tienen un porcentaje de cada uno de estos tres enfoques.

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