PROCESO DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR

Nombre: Raúl Sebastian Villalba Marín

PROCESO DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR

El proceso de decisión de compra es el recorrido que atraviesa un consumidor para decidir si el producto o servicio que desea adquirir va a satisfacer su necesidad, para lo cual se han establecido ciertos parámetros que le permitirán tomar una decisión. Dentro de este contexto se puede identificar que el autor del documento habla acerca de un campo psicológico que comprende la motivación, percepción, aprendizaje, personalidad y actitudes que influyen directamente en el entorno del consumidor. Por una parte, nos habla acerca de que la motivación es aquella fuerza que genera una intención de actuar en los individuos para satisfacer una necesidad, donde guarda similitud con lo que estable el autor Rodiguez (2014) que lo define como la energía que encamina a las personas a cumplir sus objetivos para su autorrealización personal. De la misma manera, ambos autores establecen que la percepción se trata del proceso donde el individuo identifica, organiza y analiza la información necesaria para proyectar una visión de los resultados que obtendrá. Sin embargo, la atención selectiva para Rodríguez puede generar mecanismos de defensa frente a los contenidos publicitarios que no le resulten interesante, algo que dentro del Módulo Formativo no se identifica y se habla solo de las reacciones a los estímulos que reciben las personas de manera auditiva.

La distorsión selectiva se direcciona a toda aquella información que el consumidor percibe y puede modificarle en base a los antecedentes previos que ya posee, pero realmente no se puede considerar solo a la empresa como responsable, al contrario, también influye la manera en la que el consumidor percibe y de qué manera lo encamina para su entendimiento. Puesto que para Rodríguez esto es lo fundamental dentro de este proceso. En esta misma línea, los autores Kotler & Keller (2009) consideran que dentro de la retención selectiva los consumidores no tienen la capacidad para procesar y retener toda la información que trasmite la empresa, argumento que sustenta el Modulo Formativo al hacer referencia que los consumidores retienen la información basado en sus ideas y creencias. Por consiguiente, el consumidor debe tener la capacidad de percibir el riesgo que va a enfrentar al momento de adquirir un producto o servicio ya que Kotler & Keller afirman que existe cierto grado de incertidumbre en las personas respecto a los resultados que esperan obtener de su compra.

Dentro del texto del Módulo se ha considerado que el aprendizaje es un proceso que puede notar los cambios que se van desarrollando por parte del consumidor al adquirir experiencia en cada una de sus compras. Este concepto es acertado y se puede apoyar en el libro de la Dirección de Marketing donde interrelación al aprendizaje con los estímulos e impulsos que se generan en las personas. No obstante, Pride y Ferrell definen a la personalidad como un conjunto de rasgos y comportamientos que forman un patrón de acciones por parte de un individuo. Desde el punto de vista del autor Cloninger (2012) afirma que estas causales internas subyacen un comportamiento para que los consumidores puedan diferenciarse en su entorno. Por otra parte, la referencia que se establece en base a las actitudes nos determina que existen tres componentes dentro de las actitudes que tiene un consumidor, las cuales son: cognoscitivo, afectivo y conductual. Puesto que, Clonninger comparte este criterio y las relaciona con el conocimiento, los sentimientos y las expectativas que el consumidor posee sobre un producto o servicio.

El Modulo Formativo detalla otras características personales que son parte del proceso de decisión del consumidor y el impacto que generan en el entorno. Primeramente, habla acerca del estilo de vida que lo considera como un patrón de vida que se caracteriza con las actividades, opiniones e interés que desarrolla. Kotler ( 2001) da soporte a este critico enfatizando que este parametro son activdades que desarrollan diario y de manera tales com: actividades laborales, deportes, estudios, compras, etc. Para el caso de los intereses se refiere al grupo de personas que generan cierto grado de influencia en los consumidores como la familia, compañeros de trabajos, grupos comunitarios que tambien pueden ser de carácter social como moda, recreacion y logros. Por otra parte, las opiniones netamente estan condicionadas por asuntos sociales, politicos, economicos , cultura e inclusive de su propio pensamiento.

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