Elementos Basicos Para El Plan De Exportacion

XII - ELEMENTOS BASICOS

PARA SU PLAN DE EXPORTACIONES

La decisión de exportar debe tener en cuenta distintos factores. El primero

es determinar si su empresa produce bienes susceptibles de ser vendidos

en el extranjero. Para ello, el mencionado análisis de las fuentes

secundarias de información y la participación en ferias son las vías más

directas para establecer si Ud. puede -dónde y cuánto- venderle a los

compradores extranjeros.

Otros factores a tener en cuenta son los siguientes:

• ¿Qué quiere obtener su empresa de la actividad exportadora?

• ¿La exportación es una actividad coherente con el resto de las

actividades de su empresa? Si no es así, ¿quiere Ud. cambiar el tipo de

orientación?

LA PLANIFICACION. ELEMENTO INDISPENSABLE PARA EL EXITO

Como hemos sugerido al comienzo de este Manual, es conveniente realizar

por escrito un plan de exportaciones; esto significa un plan de acción

secuencial que defina objetivos, etapas, tiempos, responsables y un

presupuesto determinado.

Una estrategia escrita ofrece 6 beneficios inmediatos:

1. Puesto que los planes escritos muestran más claramente sus "pro y

contras" que las charlas y discusiones verbales, ellos son una ayuda

efectiva para formular y pulir una verdadera estrategia de

exportación.

2. Los planes escritos son más difíciles de descuidar, olvidar o ignorar,

por quienes están encargados de ejecutarlos y/o controlarlos. Si se

produce una desviación respecto del plan original, debe existir una

concreta decisión para que ello ocurra.

3. Los planes escritos son más fáciles de comunicar y menos

susceptibles de ser mal interpretados.

4. Los planes escritos especifican responsabilidades, determinan

responsables y proveen la posibilidad de evaluar resultados.

5. Los planes escritos pueden ayudar a obtener financiamientos. Ellos

indican al banco, y a todos los participantes en el proceso de

exportación, que la empresa está trabajando seriamente para poder

exportar.

6. Los planes escritos dan al personal de la empresa una clara idea de

cuál es la orientación que se busca; en efecto, el plan es una

inconfundible señal de que la decisión de comprometerse a un trabajo

muy serio para vender en el extranjero ha sido ya tomada.

Para la realización del plan de exportación es conveniente tener en

cuenta las siguientes consideraciones:

1. ¿Qué productos han sido seleccionados para exportar?

2. ¿Qué modificaciones, si ése es el caso, hay que efectuar para adaptar el

producto al mercado-objetivo?

3. ¿Qué países han sido seleccionados como mercado-objetivo?

4. En cada país (si hay más de uno seleccionado como mercado-objetivo):

¿Cuál es el perfil del cliente-tipo?

5. ¿Qué tipo de enfoque de exportación es el más conveniente para aplicar

(directo o indirecto)?

6. ¿Qué canales de distribución es más conveniente utilizar?

7. ¿Qué desafío particular presenta cada mercado-objetivo (nivel de

competencia, diferencias culturales, barreras a la importación, etc.) y

cómo se prevé superarlos?

8. ¿Cuál será el precio de exportación del producto y el precio al

consumidor final en el país destinatario?

9. ¿Cuáles son las etapas operativas que se emprenderán (análisis de

mercados, participación en ferias, toma de contactos, etc.); quiénes lo

harán y cuándo?

10. ¿Cuál será el costo de cada etapa?

11. ¿Cuáles son los tiempos para el cumplimiento del plan y la obtención de

los primeros resultados?

12. ¿Cuáles recursos humanos, al interior de la empresa, serán dedicados

para la actividad exportadora? ¿Quién será el responsable general deI

resultado de dicha actividad?

13. ¿Cuál será el método para la evaluación de los resultados?

14. ¿Cómo se utilizarán los resultados obtenidos para introducir cambios en

el plan, de ser ello necesario?

Si Ud. desarrolla un plan de exportaciones por primera vez, hágalo simple,

de pocas páginas, ya que muchos de los datos que Ud. necesitará todavía

no los tiene disponibles.

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