Elementos del Plan de Exportación

Elementos del Plan de Exportación

La decisión de exportar debe tener en cuenta distintos factores. El primero es determinar si su empresa produce bienes susceptibles de ser vendidos en el extranjero. Para ello, el mencionado análisis de las fuentes secundarias de información y la participación en ferias son las vías más directas para establecer si Ud. Puede dónde y cuánto venderles a los compradores extranjeros.

Para la realización del plan de exportación es conveniente tener en cuenta las siguientes consideraciones:

• ¿Qué productos han sido seleccionados para exportar?

• ¿Qué modificaciones, si ése es el caso, hay que efectuar para adaptar el producto al mercado-objetivo?

• ¿Qué países han sido seleccionados como mercado-objetivo?

• En cada país (si hay más de uno seleccionado como mercado-objetivo):

• ¿Cuál es el perfil del cliente-tipo?

• ¿Qué tipo de enfoque de exportación es el más conveniente para aplicar (directo o indirecto)?

• ¿Qué canales de distribución es más conveniente utilizar?

• ¿Qué desafío particular presenta cada mercado-objetivo (nivel de competencia, diferencias culturales, barreras a la importación, etc.) y cómo se prevé superarlos?

• ¿Cuál será el precio de exportación del producto y el precio al consumidor final en el país destinatario?

• ¿Cuáles son las etapas operativas que se emprenderán (análisis de mercados, participación en ferias, toma de contactos, etc.); quiénes lo harán y cuándo?

• ¿Cuál será el costo de cada etapa?

• ¿Cuáles son los tiempos para el cumplimiento del plan y la obtención de los primeros resultados?

• ¿Cuáles recursos humanos, al interior de la empresa, serán dedicados para la actividad exportadora?

• ¿Quién será el responsable general del resultado de dicha actividad?

• ¿Cuál será el método para la evaluación de los resultados?

• ¿Cómo se utilizarán los resultados obtenidos para introducir cambios en el plan, de ser ello necesario?

Desde el principio, el plan debe ser visto como un instrumento operativo para encarar los negocios, no como un solemne documento estadístico. Los objetivos deben ser comparados con los resultados, para medir eI éxito de las estrategias emprendidas.

Asimismo, la empresa no debe dudar en modificar el plan, haciéndolo más específico y ajustándolo a la realidad concreta, a medida que se va sumando información detallada y experiencia ganada sobre el terreno.

En un plan de exportación existen numerosas razones por las cuales una empresa decide incursionar por primera vez en el mercado internacional, no es una tarea difícil, pero como todo negocio, requiere de preparación y esfuerzo para realizarlo con éxito.

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