Enfermedades del cliente

Las 4 enfermedades del comprador

¿SABIAS QUE?

El 95% de todas las razones que dan nuestros prospectos para  “no comprar” no son rotundas, sino que son síntomas de un problema oculto.

El cliente ha desarrollado barreras para resistir y concretar el proceso mental y emocional de la compra, estas condiciones son las 4 enfermedades del comprador; estas hacen que el comprador se muestre incapaz de llegar a la decisión de compra.

La importancia de conocer estas enfermedades, es para detectar a través de los síntomas cual o cuales enfermedades a tu comprador y “curarlas” antes de llegar al momento del cierre.

1.- No interés: si es benigna es sinónimo de un “no entendí”. Si es un no interés maligno, el problema es del vendedor por no escoger el producto o servicio adecuado para el cliente.

2.- No prisa: esta enfermedad se da por dos situaciones.

• Alguna condición en su vida que lo obliga a postergar la decisión de compra.
• Consecuencia de aplicar demasiado poder de venta durante el proceso.

3.- No necesidad: ocurre cuando el comprador ha entendido nuestro producto, pero no se ajusta a sus necesidades.

Puede ser que la percepción del cliente no le permita ver la necesidad aun cuando esta exista.

4.- No confianza: es una capacidad emocional que se alimenta de percepciones a  través de los sentidos, no siempre son razonadas y muchas veces no alcanzan a ser consientes. Áreas en las que el comprador debe sentir o desarrollar confianza: en la marca, en el vendedor, en el producto o servicio, en la agencia o distribuidora y en la franquicia o sucursal.

Dar ejemplos de:

No interés “Muchas gracias voy a seguir viendo (ahorita regreso)”

No prisa : Cuando el cliente, por ejemplo no le alcanza el dinero y prefiere venir otro día, o cuando tal vez el vendedor no es amable y prefiere regresar otro día que no se encuentre dicho vendedor.

No necesidad: cuando el cliente va por un artículo en específico y no necesita otra cosa o similar.

No confianza: cuando al cliente le interesa el producto, pero tal vez por el precio no lo quiera comprar ya que siente que puede que no sea el momento de adquirir el producto.

El nivel de frecuencia vibratoria es importante también y se manifiesta de igual manera vía telefónica,

Cuando hables por teléfono “SONRIE”

OBJECIONES

Son interpretadas como razones, motivos o pretextos del comprador para no comprar,

Obstáculos entre el proceso  y el cierre.

Objeción falta: El vendedor intentó vender, ejerció su poder de la venta e incomodó al comprador, provocando que este cree cualquier cantidad de pretextos, muchos de los cuales hasta  “lógicos” para evitar al vendedor persistente. Si se detecta que son falsas, hay que identificar cuál es el motivo real que está deteniendo el proceso en la mente del cliente.

Objeción real: cuando el proceso de compra camina sin presión, surgen objeciones reales, las cuales tienen que ver con las 4 enfermedades del comprador.  Si se detecta una objeción de este tipo, la clave es la percepción y la anticipación a ellas.

A continuación se presentan ejemplos de las objeciones más comunes y su posible causa, es decir, la enfermedad con las que se relacionan.

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