Entrevista Del Cobrador A Un Deudor

ENTREVISTA DEL COBRADOR CON UN DEUDOR

En la entrevista es indispensable una buena comunicación directa y asertiva para con el deudor (cliente) con el fin de lograr un cumplimiento en los compromisos adquiridos por este cliente, desde el momento que se entrega el crédito tener un seguimiento en pro a motivar, orientar y asesorar a cada cliente para persuadirlo y facilitar un pago oportuno de la obligación adquirida.

Cuando las empresas asumen por su propia cuenta la cobranza deben de tener la capacidad suficiente para dicha obligación; para esto hay que llegar de una manera eficaz y sobre todo persuasiva a nuestro cliente, una entrevista debe ser estudiada antemano y preparada por el cobrador que es quien desarrolla esta labor.

PROCESO PARA LA ENTREVISTA

Una entrevista se debe de programar con cuatro etapas interrelacionadas.

* Preparación

* Iniciación

* Terminación

* Despedida

 PREPARACION: El cobrador es el encargado, debe dominar los conocimientos que puedan afectar positiva o negativamente una entrevista, pues es importante saber qué tipo de persona es la entrevistada y en el estado que se encuentra su deuda esta información dará la clave sobre la forma que se debe construir y planear la argumentación tratando de resolver los problemas u objeciones que pueda planear el deudor.

 INICIACION: Una vez analizada la información sobre el cliente se eligen las técnicas de persuasión para cobrar lo adecuado, es decir se estructura una argumentación de cobro más efectiva y mejor entre más preparado, mejor informado y más entrenado mayor agilidad obtendrá al momento del manejo de estas técnicas de cobro, así mismo habiendo explorado todas las posibilidades de información tendremos un retrato bastante completo sobre el cliente lo cual nos dará una gran ventaja al momento de abordarlo e iniciar la entrevista.

Al comenzar una entrevista hay que tener en cuenta algunos pasos para su iniciación:

 Es importante y provechoso hacer una llamada telefónica al cliente para ceñirse al horario de cobranza fijado por el segundo.

 Presentar y anunciarse con cortesía.

 Llamarlo por su título (grado técnico o académico) si lo tuviera.

 No conviene disculparse por el tiempo que se tomara en la entrevista.

 Desde el principio se debe de captar o centrar toda atención al interlocutor a algo positivo, el cobrador debe de cuidar su voz, su apariencia personal, y sus actitudes y no debe actuar conforme a pequeños detalles se constituirán como forma de dispersión mental al cliente.

 Es necesario que la argumentación sea flexible.

 Tomarse el tiempo necesario, tomar en cuenta las circunstancias de la entrevista esto ayuda a conseguir que el cliente manifieste en todo momento su disposición al pagar.

 DESEO DE PAGAR: En este paso hay que despertar el deseo de pagar

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