Estrategia Empresaria

Análisis de fuerzas:

1) Potenciales entrantes: Los potenciales entrantes al mercado son las financieras más grandes. Este es el caso por ejemplo de Banco Patagonia. En Argentina las barreras de entrada son muy altas debido a:

a. Capital necesario para iniciar el negocio (estructura, seguridad, personal, etc.)

b. Requisitos para obtener la licencia bancaria por parte del BCRA (más allá de cumplir con ellos el BCRA no está emitiendo las mismas).

c. Know How.

d. El costo de captar clientes es muy alto (recién se comienza percibir rentabilidad de un cliente – persona física – después de 18 meses de haberlo captado).

La forma de ingresar al mercado hoy es comprar un banco, lo cual no genera un nuevo ingresante, sino que puede darle nuevo capital accionario y más impulso (esto debe ser también aprobado por el BCRA).

2) Poder de clientes: El banco tiene cuatro tipos de clientes:

a. Personas físicas: Individuos que toman los servicios del banco. En general no representan una pérdida importante para el banco y hay un flujo constante de personas que toman los servicios y otras que los dejan. Tienden a cambiar de banco en función de la modificación de servicios y descuentos ofrecidos.

b. PyMe: Tienen mayor poder de negociación que el punto anterior, ya que está asociadas a la red de sucursales. Si cambia de banco puede generar algún problema al cashflow de la sucursal.

c. Banca empresas: El poder de negociación es mayor. Las mediciones se hacen por rentabilidad y no por volumen de negocio. Perder uno de estos clientes representa verdaderas pérdidas. Tienden a buscar el menor costo para sus operaciones entre todos los bancos disponibles.

d. Banca corporativa: En este banco particularmente las líneas de crédito se aprueban en el exterior (Estados Unidos). Las casas matrices negocian los términos y condiciones de sus líneas de crédito y demás productos directamente en Casa Central en EEUU y el resto de las filiales no tiene posibilidad de considerar otras opciones de crédito.

3) Poder de proveedores:

a. Sistemas: Es el principal proveedor del banco. Es fundamental que se siga operando, lo que les da cierto poder de negociación.

b. Auditorías externas: Son importantes pero no tienen mayor poder de negociación.

c. Alquileres: Los propietarios tienen gran poder de negociación, por los altos costos que representa una mudanza de sucursal a nivel logístico, estructural y administrativo.

d. Seguridad: Son importantes y necesarias, pero no tienen mayor poder de negociación.

4) Productos sustitutos: Son principalmente los productos de las financieras (Cencosud, CMR, etc.) y American Express.

5) Factores ambientales:

a. Regulaciones del BCRA, AFIP, u otros organismos estatales.

b. Sindicatos.

c. Políticas del gobierno.

d. Normativa relacionada

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