Estrategia de Gestión Comercial en el ámbito de Ventas

Identificación del trabajo

Identificación del estudiante

1. Sede/CEAT:        Melipilla
2. Sección:                2

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Introducción

En el marco del curso Gestión Comercial se pide analizar dos casos, llamados “Samsung estaría considerando abandonar Android” y “Caso Mango”. 

Samsung y Mango corresponden a dos exitosas empresas internacionales, de ellas se conoce lo siguiente:

Caso Práctico Número 01

NOTICIA: BASADA EN REPORTAJE DE REVISTA CAPITAL

SAMSUNG ESTARÍA CONSIDERANDO ABANDONAR ANDROID:

“Hoy en día las diversas opciones tecnológicas eventualmente podrían permitir que la marca Samsung pudiera abandonar Android y optar por Tizen. La línea galaxi del gigante coreano planea utilizar este sistema operativo, situación que permitiría poder generar desarrollo e innovación en el modo de acercar sus productos al cliente, sin tener que depender de otras industrias para que implementen mejoras en el software. Samsung ya tiene su modelo "Z", presentado en India con más de 64.00 millones de equipos vendidos. Dicho sistema permitiría mejorar su situación competitiva. Actualmente el gran exponente del sistema operativo Android es la marca Samsung. Sin embargo, Samsung ha considerado en utilizar dicha tecnología en todos sus dispositivos móviles y electrodomésticos. Tizen se construye a partir de la plataforma Linux de Samsung patrocinada por Linux Samsung. Esto permitiría participar en el diseño de su propio sistema operativo.”

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Caso Práctico Número 02

CASO MANGO

“En el presente caso de Estudio se aborda la internacionalización de la empresa Mango, que apenas en una década ha triplicado su cifra de negocio y ha multiplicado por ocho el número de puntos de venta internacionales. Es la segunda empresa exportadora del sector textil español, con más de 2000 tiendas en más de 100 países, cuenta con cerca de 10.000 empleados en todo el mundo, más de 2500 estilos por temporada y 100 millones de artículos producidos al año. En dicho proceso Mango ha enfrentado importantes decisiones estratégicas y operativas. Su éxito obedece a múltiples factores, como la identificación de su público objetivo, el cuidado de sus tiendas, una definida estrategia de internacionalización, y política de marketing mix integrada. Dicho proceso se ha visto protagonizado por un sistema de franquicias y tiendas propias que le ha permitido tener una importante presencia internacional en el sector de la moda.

El sector textil y de la confección, como el conjunto de la industria textil, se encuentra en continua evolución en el marco de la economía global y de los cambios continuos. En la última década, este sector ha experimentado un proceso de liberación del comercio a nivel mundial, debido a la finalización del Acuerdo de textiles del comercio, (OMC). Este acuerdo sobre textiles y confección supone que las cuotas quedan eliminadas, de modo que los productores de todos los países deberán ganar su nicho de mercado en un sistema competitivo a nivel internacional.

Como tendencia general, la liberación del mercado ha llevado cadenas de producción globalizadas, en busca de las deslocalizaciones de la inversión, hacia países con destinos más competitivos por precio, agilidad, proximidad geográfica, especialización técnica. En concreto Mango MNG Holding es la sociedad cabecera operativa de un grupo de sociedades, cuya actividad principal es el diseño, fabricación, distribución, y comercialización de prendas de vestir y complementos para la mujer, a través de la cadena de distribución. Por otra parte desde el año 2008, el grupo dispone también en una colección masculina con marca H.E. by Mango.

Mango, de capital 100% español, es una multinacional que se ha convertido en la empresa líder del segmento de moda femenina y en la segunda empresa exportadora del sector textil español, con una elaborada idea de negocio basada en colecciones urbanas de moda femenina, reflejo de las últimas tendencias de moda, en un plazo de sólo un año ampliaron su red de ventas a cinco tiendas y dar comienzo a su escalada internacional.”

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Aplicando conocimientos adquiridos a través de los módulos 1 y 2 del curso Gestión Comercial se debe dar respuesta a ocho preguntas, las primeras tres referidas al caso Samsung y las siguientes cinco al caso Mango.

Antes de ello se considera de interés mencionar algunos aspectos de función del área Gestión Comercial en una empresa.

Al respecto se dice que cumple un rol de suma importancia ligado al marketing, donde basándose en una serie de técnicas y de recursos busca apoyar la promoción del producto o servicio que la empresa ofrece y lograr los objetivos de venta definidos.

Lo anterior deja entre ver que a través de la Gestión Comercial se genera la comunicación de la empresa con el exterior, dentro de sus actividades se encuentra el estudio de mercado, planificación de objetivos, ventas….define paso a paso el modo en que se desarrollarán las actividades comerciales hasta alcanzar la venta. La Gestión Comercial además busca fidelizar al cliente a través de servicios de postventa.

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