Estudio De Los Clientes

Estudio de Los Clientes

Para empresas nuevas.

La definición que se encuentra en cualquier diccionario de la lengua española, se refiere a cliente como "quien compra a un comerciante, especialmente el que lo hace habitualmente". Por tal motivo, la validez esencial de un proyecto, en términos de potencialidad y perspectivas, puede comprenderse solamente después de un atento estudio del mercado de referencia. La atención debe orientarse, en un principio, hacia el mercado, hacia nuestros futuros clientes.

Uno de los métodos más eficaces para identificar y analizar el mercado de los bienes de consumo se establece en cuatro niveles:

a) Geográfico. La subdivisión del mercado se presenta en áreas geográficas como regiones, zonas, provincias, continentes. Sin embargo, también se puede aplicar el concepto al tipo de clima de una zona determinada, verbigracia, áreas tropicales, áreas templadas, etc.

b) Demográfico. El mercado puede ser dividido por características demográficas, como población, edad, raza, sexo, número de individuos por familia, etc.

c) Socioeconómico. Algunas de las variables que se toman en cuenta en este caso son educación, ingreso monetario, clases social, ocupación, etc.

d) Psicográfico. Tiene que ver con el campo de la psicología, tales como las necesidades, la motivación de compra, valores, gustos e intereses, etc.

Al interior del mercado, la empresa se orienta generalmente a un grupo específico de consumidores. Es esto lo que se define como mercado de referencia o target market. El target de los consumidores es este segmento peculiar que identifica a un grupo de latentes compradores que tienen características similares.

La empresa necesita comprender, ante todo, el mercado en su conjunto y, por tanto, detenerse a examinar las principales características geográficas y demográficas. De esto, el diagnóstico se orienta a la identificación de los segmentos de consumidores para donde los productos y/o servicios se dirigen; este proceso se establece como segmentación de la demanda.

El análisis de las necesidades y de las actitudes referentes al consumo de un grupo homogéneo de consumidores confirma la utilidad de este enfoque. El estudio en esta fase, orienta su atención, mas que todo, a las variables psicográficas y socioeconómicas, en lo que respecta a los bienes de consumo, y hacia las características de compra, financieras y operativas de bienes industriales.

Algunos autores van más allá, y afirman lo siguiente: "el cliente no es el que compra sino el que determina la decisión de comprar".

Tomando como referencia lo que se ha mencionado en esta lección, se le pide que Identifique para su empresa:

¨ ¿Quién es su cliente? (características, estratificación)

¨ ¿Qué necesidades tiene? (nacional, internacional)

¨ ¿Qué

...