Examen final Dirección Comercial

DIRECCIÓN COMERCIAL

Cuestiones para la reflexión

1- Proponer una clasificación para los clientes de Quely, aplicando el método ABC, a partir de la cartera mostrada a continuación. Indicar los puntos de corte e identifica cuántos clientes comprende cada tipo. Comprueba si también se cumple la regla de Pareto.

Para aplicar el método ABC seguimos los siguientes pasos:

Escoger el criterio de clasificación, que habitualmente es por volumen de ventas o facturación: En nuestro caso el criterio de clasificación elegido es el volumen de ventas. 

Ordenar los clientes de acuerdo con el criterio elegido[pic 1]

Añadir dos nuevas columnas para cada cliente: Porcentaje Particular y Porcentaje Acumulado

[pic 2]

Dibujar la representación gráfica de la columna de Porcentaje Acumulado

Identificar los puntos de inflexión de la gráfica resultante y dividirla en tres sectores naturales

[pic 3]

Analizar a qué sector pertenece cada cliente según su posición en la gráfica[pic 4]

 Se cumple la Ley de que el 20% de los clientes generan el 80% de las ventas.

El Director Comercial ha establecido una la siguiente necesidad de frecuencia y duración de visitas para los clientes:

• Clientes A: Será necesario visitarlos todas las semanas, dado que se deben reponer los productos consumidos y gestionar los nuevos pedidos. El tiempo asignado para cada visita es de 60 minutos.
• Clientes B: Será necesario visitarlos dos veces al mes, en visitas de 40 minutos.
• Clientes C: Se les visitará una vez al mes, en visitas de 30 minutos.

La disponibilidad de los vendedores cumple el estándar (960 horas anuales). Sin embargo se exige de ellos que, además de gestionar la cartera de clientes actual, dediquen la mitad de su tiempo a tareas administrativas y búsqueda de clientes potenciales, quedando sólo disponible la mitad de su tiempo.

Con esos datos, se pide:

2- Calcular la fuerza comercial necesaria para cubrir la zona, mediante el método de las cargas de trabajo.

• Clientes A: todas las semanas 60 minutos, 4 semanas al mes, 48 visitas al año, 576 horas/año.
• Clientes B: dos veces al mes 40 minutos, 24 visitas al año, 256 horas/año.
• Clientes C: una vez al mes 30 minutos, 12 visitas al año, 192 horas/año.

Disponibilidad de los vendedores: 960 horas * 50% (Ya que la mitad del tiempo la tienen que dedicar a tareas administrativas) = 480h 

Nº vendedores: 1.024/480= 2.13 vendedores, es decir, aproximadamente 3 vendedores.

 Presupuesto: 11.855.055/3 = 3.951.685 cada vendedor.

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