FASES DEL DESARROLLO DE LA RELACION

FASES DEL DESARROLLO DE LA RELACION

Conciencia: El vendedor localiza y califica a los prospectos, y los compradores identifican diversas fuentes de suministro.

Exploración: Una etapa de búsqueda y prueba tanto para el comprador y el vendedor. Investigación sobre ventajas y costos. El comprador puede hacer un intercambio de mercado.

Expansión: Implica esfuerzos por ambas partes para investigar las ventajas de una relación a largo plazo. Relación funcional en la mayoría de los casos.

Compromiso: El cliente y el vendedor han prometido en forma explicita e implícita continuar la relación durante un determinado tiempo.

Disolución: En la mayoría de los casos se da por decisión del comprador por incumplimiento del vendedor en reacción al servicio o beneficios del producto.

Los vendedores responsables de asegurarse de que sus empresas desarrollen una clase apropiada de relación con cada cliente.

INTERCAMBIO DE MERCADO

Es una transacción entre un comprador y un vendedor en la cual a cada parte solo le preocupa su beneficio. Al vendedor le preocupa solamente obtener una venta y al comprador obtener el mejor precio y beneficio del producto. Este es el tipo de intercambio mas común.

RELACION FUNCIONAL

Intercambios a largo plazo, donde los compradores se habitual a un vendedor especifico, siempre que reciba el mayor de los beneficios en la transacción. Es mejor comprar frecuentemente a un vendedor que buscar un vendedor diferente para cada transacción.

SOCIEDAD RELACIONAL.

Se da cuando existe una relación estrecha entre el comprador y el vendedor, este tipo e relación forma un clima de cooperación para llevar a cabo la transacción.

SOCIEDADES ESTRATEGICAS

Relaciones comerciales a largo plazo en la que organizaciones socias hacen inversiones importantes para mejorar la rentabilidad de ambas partes. Ej. United Airlines y starbucks

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