FUERZAS PORTER

FUERZAS DE PORTER

CASO

ANALISIS DE POSICIONAMIENTO

PROPUESTAS

1.RIVALIDAD ENTRE EMPRESAS OMPETIDORAS

En esta fuerza de Porter se puede ver el estado de la empresa en general, tomando en cuenta los casos planteados a analizar.

La empresa en general apuesta e invierte en sus productos para tratar de posicionarse y ser reconocida en el mercado, para ello debe reforzar los servicios de venta, post venta y canales de distribución, la modernización dará puntos a que pueda agilizar los procesos y venta.

-Reforzar la experiencia del usuario (venta y postventa) con ayuda de la tecnología y capacitaciones a los colaboradores.

-Aprovechar el lanzamiento de la nueva gama para dar promociones y descuentos.

-En los productos que aún no son reconocidos se debe incrementar la calidad para que se supere a la competencia y hacer mayor marketing.

-Asociarse con otras organizaciones para presentar un nuevo formato de productos existentes, pero con una nueva presentación.

2.ENTRADA POTENCIAL DE NUEVOS COMPETIDORES

El Gerente de Marketing señala que la campaña de publicidad en TV sobre la nueva gama de productos de línea blanca ha supuesto un costo de 100,000 soles (que equivale a un 5% de los costos totales del mes).

Se espera que con esta nueva gama de productos y con la gran inversión en marketing, haya más clientes interesados y así tener más posibles compradores.

Para mejorar la campaña de publicidad en TV:

-Tener una línea activa de teléfono para compras

-Tener habilitada la página web con promociones de esta nueva gama de productos.

-Capacitar a los empleados sobre esta nueva gama para que tengan una venta exitosa.

3.DESARROLLO POTENCIAL DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

El Gerente Comercial informa la puesta en marcha de la campaña por Fiestas Patrias, señalando que se han anulado algunos pedidos de cadenas del sector XY, debido al escaso volumen de referencias de productos disponibles que dispone actualmente HOCA S.A. Estas ventas representaban el 40% del total de la campaña.

Los productos de HOCA S.A no son conocidos por el público, a pesar de que se haya lanzado una campaña no fueron primeras opciones a elegir por los clientes. La anulación de pedidos puede deberse a mejores ofertas o calidad por parte de la competencia.

-Aumentar el marketing de los productos (TV, afiches, redes sociales, etc.)

-Mejorar los canales de venta, dando asesorías a los compradores sobre el beneficio de los productos.

-Aumentar la calidad de los productos o si es posible reducir el costo de algunos.

4.PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES

El Gerente de Operaciones, por su lado, resalta las nuevas condiciones logradas con el proveedor de leche AB, que permite el suministro al depósito durante los próximos 3 meses, evitando la compra de mercadería. Además, pueden disponer gratuitamente de un almacén regulador situado a 10 km. de las instalaciones.

En este caso, el logro por parte de operaciones es fundamental en los primeros meses en donde también se esta lanzado nuevos productos y campañas, de esta manera se puede medir los próximos resultados en la empresa.

Dependiendo de cómo va la empresa con este proveedor se puede:

-Extender los contactos en la cartera de proveedores.

-Mantener o establecer una alianza a largo plazo con el mismo proveedor dependiendo los resultados.

5.PODER DE NEGOCIACION DE LOS CONSUMIDORES

El Gerente Financiero indica que el período promedio de cobranza ha empeorado en 5 días como consecuencia del retraso de 15 clientes, que representan el 25% de la   facturación total, resaltando que el departamento de Clientes ha realizado numerosos intentos regularizar las cobranzas pendientes.

El posicionamiento que tiene el área financiera en este momento es que no consigue los resultados que requiere el área para cumplir con la meta establecida, se necesita una nueva estrategia de cobranzas.

Para llegar a los clientes pendientes se puede:

-Mejorar la campaña haciendo un descuento adicional en fechas límites con vigencia.

-Establecer un beneficio que conseguirá el cliente al pagar, como una rectificación en la SBS.

-Hacer visitas a domicilio más seguido ofreciéndole las nuevas campañas con un mayor descuento a su beneficio.