Factores De La Negociacion

Factores Internos y Externos de la Negociación Empresarial

En la actualidad se vive en mundo donde los negocios forman una parte importante para la economía de los países, ya que si no hay negocios no hay estabilidad social ni económica dentro del país, es por eso que se dice que todo es negociable y que la finalidad es mejorar tiempo, alcance y recursos de los proyectos que están realizando. Para ello tenemos que tomar en cuenta lo siguiente.

Factores Internos de la Negociación

• Habilidad Social: Influencia, comunicación, liderazgo, canalización del cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y habilidades de equipo.

• Empatía (Dialogar): Comprensión de los demás, desarrollo de los demás, orientación hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensión social. La Empatía es ése esfuerzo por identificarse con el sentir de otra o de otras personas.

En tanto que en un proceso de negociación se demande que tenga la necesaria capacidad de Controlar las emociones, se le pide simultáneamente que sea un “receptor” idóneo del sentir de los demás.

• Intuición: La intuición es algo que todos tenemos, hombres y mujeres, pero que no todos desarrollamos ni usamos convenientemente.

Nos proporciona información adicional que no se puede ubicar en ninguna categoría lógica, pero es información valiosa al fin que nos ayuda a tomar mejores decisiones.

Factores Externos de la Negociación

• Información: El establecimiento de nuestros objetivos y los de la otra parte exige un volumen considerable de información. La falta de información o la falta de certeza en la información que poseemos de la otra parte es lo que crea la necesidad de negociar.

Por tanto, cuanta más información se pueda recoger sobre la otra parte (situación actual, estilo de negociar, personalidad, motivaciones), tanto mejor será el acuerdo al que se llegue.

Debemos buscar datos de nuestro adversario acerca de su situación financiera, su reputación como negociador (duro, blando, etc.), si tiene problemas internos, cómo toma las decisiones (rápido, despacio, impulsivamente), porqué quiere comprar o vender, etc.

• Cultura: Es parte fundamental cuando se negocia con personas de distintas partes del mundo, ya que es bueno investigar antes la procedencia de la persona a tratar así también de la empresa.

Recordemos que no todas las personas pertenecemos al mismo grupo social, ni tenemos los mismos gustos, hábitos, costumbres etc. Esto puede ser determinante a la hora de negociar.

• Tiempo: es un elemento importante en todo proceso de negociación. Si podemos manejarlo, lograremos controlar nuestra ansiedad y moldear nuestras alternativas. Caben dos posibilidades al respecto:

 Reducción del Tiempo Disponible: El tiempo nunca es neutro. En algunos casos trabaja a nuestro favor, en otros trabaja en contra. Analicemos con cuidado la oportunidad de nuestras acciones.

 Tratar de Extender el Tiempo Disponible: Las postergaciones, suspensiones y otras maniobras similares tienen como principal objetivo prorrogar el proceso hasta agotarlo, o bien para esperar que situaciones externas influyan en el desarrollo de la negociación.

• Grado de Dominio: El poder es la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos; el conjunto de medios materiales e inmateriales que A moviliza en su relación con B para obtener que los términos de intercambio sean favorables a su proyecto.

• Entorno: Para llegar a un acuerdo, que nos beneficie, deberemos ser capaces de persuadir a nuestro oponente y hacerle ver que el acuerdo que pretendemos

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