Fashion

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Victoria López, propietaria y presidenta de Victoria´s Fashion está preocupada por la aceptación de la línea de ropa de baño y vestidos playeros para el presenta año. En exhibiciones de pre-temporada los estilos presentados tuvieron buena acogida y las perspectivas de mercado eran altamente motivadoras. Sin embargo las ventas  a la fecha se sitúan un 10% por debajo de los niveles previstos y Victoria ha convocado a la plana directiva para analizar las causas para el desempeño relativamente pobre y buscar las soluciones más convenientes.

Mientras se mencionaban una serie de factores como posibles causas de la situación. Jorge López el gerente de ventas, pensaba que una buena parte del problema era atribuible a las políticas de crédito, estrictas de Victoria´s. los términos actuales de crédito estipulaban el pago a los 30 días sin descuento por pronto pago. Jorge señalo que años atrás otras firmas de la industria establecieron condiciones de 2/10 neto/30 y según todos los indicadores las ventas crecieron de acuerdo a esas políticas. Más aún Jorge había escuchado que algunas de esas firmas habían adoptado actitudes menos estrictas respecto a los clientes solicitantes de crédito y al monto del crédito de cada cliente individual, lo que lógicamente aumento la morosidad, mientras Jorge pensaba que era difícil evaluar el grado de esas acciones de la competencia afectaban a la ventas de Victoria´s, estaba razonadamente convencido de que este no era despreciable.

Andy López, el contador de Victoria´s, generalmente coincidía con Jorge, pero cuestionaba la importancia relativa de un descuento del 2%. En su opinión los descuentos de ese tipo, no eran más que rebajas de precio disfrazadas y el no consideraba al precio como un factor tan importante en el sector de la confección de trajes de baño. El pensaba en cambio que un plazo de pago más amplio constituía una medida interesante por cuanto algunos clientes de Victoria´s  parecían tener permanentes problemas de flujo de caja (Tesorería).

ESTABLECIMIENTO DE UNA POLÍTICA DE CRÉDITO

Al terminar la reunión existía un consenso entre los miembros en cuanto a que Andy debía recoger suficiente información de manera que la próxima reunión se puedan evaluar distintas políticas alternativas de crédito. AL regresar a su oficina. Andy inmediatamente recogió la siguiente información (Vea Cuadro 1)

[pic 1]

En la siguiente reunión, luego de discutir una variedad de propuestas, se acordó que dos de ellas merecían analizarse:

1. Una extensión del plazo de cobro de 30 a 60 días que suponía los siguientes supuestos; incremento de ventas en un 5%, la edad promedio de las cuentas subirían a 60 días, los incobrables aumentarían hasta un 2,5% de las ventas, y la compañía debería pagar intereses del 15% anual sobre fondos adicionales requeridos.
2. Establecer condiciones de crédito 2/10 neto/30. Las investigaciones de Jorge indicaban que aproximadamente la mitad de clientes se acogerían al descuento  por pronto pago, y que las ventas aumentarían un 3%, además el periodo medio de cobro bajaría a 15 días, lo que reduciría los incobrables al 1,5%  de las ventas, los costos financieros serían igualmente del 15% anual sobre los fondos adicionales.

SE SOLICITA RECOMENDAR LA MEJOR DECISIÓN A LOS DIRECTIVOS DE VICTORIA´S:

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