Formas De Negociación En Las Ventas

FORMAS DE NEGOCIACION EN LAS VENTAS

Ganar – ganar: La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos, en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.

Se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso. En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente.

No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos.

Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones.

Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero si un acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sienten satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo.

Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociación se pueda ampliar el área de colaboración con lo que al final la "tarta" a repartir puede ser mayor que la inicial.

Ganar- perder: en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.

Se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro.

Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un ambiente de colaboración, en esta estrategia el ambiente es de confrontación.

No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con el fin de favorecer su posición.

Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de presionar al oponente, este, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales.

Para concluir se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo más difícil que un tercero se haga con este contrato.

Negociación frente a frente: es aquella negociación que requiere un espacio de trabajo cómodo, amplio, con descanso y donde se pueda liberar la mente para poder manejar mejor el negocio y así poder llegar a concluir la negociación, y tener un mejor manejo del tema, de lo que se llegó a negociar y de lo que está por venir para la empresa.

Negociación por conectores: esta negociación es aquella que requiere un tipo de negociador para cada caso dependiendo de la empresa y del producto o servicio en el campo de la negociación.

Negociación

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