Franquicias

Franquicias.

Introducción.

Uno de los problemas más importantes que tienen los empresarios, por lo general, es determinar como llegar a los consumidores finales de manera eficiente, ágil y con el menor costo posible.

Una de las posibles soluciones que tienen los empresarios, para solucionar el problema antes descripto, es el de establecer un sistema de franquicias.

La palabra franquicia es la traducción al castellano, de lo que se conoce en el comercio internacional como franchising.

Para entender en qué consiste esta solución debemos definir el concepto de las franquicias; para luego analizar: cuáles son sus componentes, ventajas y desventajas, obligaciones de las partes, etc..

1. Parte general.

1.1. Concepto.

Si bien no existe un consenso sobre su conceptualización, puede asimilárselo a un contrato por el cual, un comerciante (franquiciante), otorga a otro (franquiciado), la licencia, para que venda productos o servicios a su titularidad. A cambio de este privilegio, el franquiciado, pagara: -un canon, también conocido como derecho de franquicias; - y una regalía(royalty) sobre grandes ventas.

Kennedy, por su parte, sostiene que la franquicia es un privilegio otorgado por un organismo estatal a un individuo, a una sociedad colectiva o a una sociedad anónima, para usar una sociedad publica, una calle o una carretera, o el espacio por encima o por debajo de la misma. Este contrato puede ser por tiempo determinado o por tiempo indeterminado.

Donald Boroian, en su libro “Ventajas de las franquicias“, dice: “ la franquicia con formato de negocio (una de las categorías que existe de franquicias y que para mí es la mas completa y más común ver hoy en día), es un método de expansión comercial mediante el cual un dueño o gerente de empresa autoriza a otra persona a comercializar productos o servicios bajo su nombre y marca registrada y por el cual el franquiciante se compromete a dar:

- Asistencia técnica y contable.

- La transmisión de un Konw How.

El franquiciado, a su vez, se compromete a pagar los costos de puesta en marcha del negocio; además de pagar un canon y a veces una regalía sobre ventas”.

1.2. Categorías de las franquicias.

La franquicia es una forma de comercialización y distribución de productos y servicios que ha ido evolucionando con el tiempo. Con esa evolución se fueron creando las distintas categorías que se conocen en la actualidad; las cuales son:

1. Distribución de productos

2. Formato de negocio

3. De conversión

1- Distribución de productos.-

Esta categoría surgió en los fines del siglo XIX cuando las empresas ferroviarias y de servicios públicos buscaban métodos para acelerar el crecimiento; para esto comenzaron a vender sus derechos subsidiarios a sus nombres y/o sistemas, así estas empresas podían abrir rápidamente una nueva sección de vía o una nueva central eléctrica en el siguiente pueblo.

Singer Sewing Machine Company fue el primer franquiciante minorista . Entre 1850 y 1860, estableció una red de Vendedores/concesionarios que le abonaban por el derecho de distribuir maquinas de coser en una región en particular.

Este tipo de franchising, fue y es utilizado por aquellas empresas que carecen de canales de distribución para sus productos y que prefieren este sistema, en lugar de crear sus propios canales de distribución; ya que para esto ultimo, por lo general, deben: comprar la propiedad, construir el edificio y contratar personal. Es decir, incurrir en elevados costos; los cuales podrán evitarse por medio de la aplicación de un sistema de franquicia.

Ejemplo de estas empresas, son: los productores de bebidas gaseosas, industria petrolera, industria automotriz, etc.

2- Formato de negocio.-

La franquicia como formato de negocio es la mas conocida y utilizada en la actualidad.

Esta surgió en las empresas de comidas rápidas. La primer empresa que la utilizo fue la multinacional Mc Donalds; su creador fue Ray Kroc.

Ray Kroc fue tomado en 1854 por los hermanos Mc Donalds como agente de Franchising, debido a que estos últimos querían seguir expandiendo su negocio de franquicias.

Si bien Kroc estaba seguro de que la comercialización de hamburguesas estaba bien concebido, llego a la conclusión de que la libre adjudicación de franquicias perjudicaba el desarrollo exitoso de las mismas.

Las primeras franquicias de los hermanos quedaron libradas a su propia suerte. Eran muy similares al resto de las franquicias de la industria de servicios de comidas rápidas.

Los franquiciantes exponían el concepto a los franquiciados potenciales, luego concedían los derechos y proporcionaban planes y manuales a cualquiera que pudiese abonar el arancel de la franquicia; algunos ofrecían además, una o dos semanas de capacitación. Este era el ultimo contacto que ambas partes tenían, ya que lo próximo que venia era la venta sin ningún servicio extra prestado por el franquiciante.

Esto hacia que en muchos de los locales no se siguieran los estándares de productos y servicios que tenia la casa matriz. Por ejemplo en los primeros locales de Mc Donalds franquiciados, se podía comer platos diferentes a los de las conocidas hamburguesas; como “Tacos” (comida de origen Mexicana).

Kroc, penso que los franquiciantes de entonces estaban equivocados, ya que estos tenían como único objetivo vender franquicias; y de esa forma expandirse y crecer, sin importar lo que le pasara al franquiciado, aspecto que a partir de las innovaciones que propuso Kroc paso a tener preponderancia.

Para Kroc el éxito del franquiciante dependía del éxito de cada una de las franquicias. Su idea era proporcionar a los franquiciados apoyo, capacitación y el Know How comercial para tener éxito. Pensaba que a medida que una franquicia prosperara la cadena ganaría solidez.

A partir de las innovaciones que Kroc realizo en Mc Donalds, cambio la forma de otorgar franquicias (sobre todo en el rubro de comidas rápidas). Todos los locales empezaron a seguir un formato determinado por la casa matriz; se vendían en todos los locales productos iguales, se seguían estándares de publicidad, decoración, etc. Es decir que se vendía un sistema comercial de demostrada eficacia.

3- Franquicia de conversión.

La franquicia de Conversión surgió a fines de la década del 70; luego de la franquicia de distribución y de la franquicia con formato

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