Fuerza de Ventas

Fuerza de Ventas

La fuerza de ventas de una empresa es el equipo de vendedores que se encarga de aumentar la demanda del producto o servicio que ofrece. Son los encargados de llevar a cabo la promoción comercial mediante una estrategia o plan de ventas previamente pautados por la dirección comercial del departamento de ventas, y siguiendo una serie de objetivos.

Diseñar una estrategia para comercializar productos o servicios

El plan de acción de un equipo de ventas no puede ser improvisado. No se trata de ofrecer el producto o servicio a cualquier persona aleatoria y probar suerte. Esto solo te hará perder tiempo, dinero y esfuerzo. La clave de una estrategia de ventas exitosa es la segmentación de los clientes para que tus comerciales puedan ofrecer propuestas de valor personalizadas.

Los departamentos de Marketing y Ventas 

Se encarga de diseñar la estrategia de comercialización para la fuerza de ventas de la empresa.

Específicamente, el área de Marketing deberá:

• Segmentar a los clientes.
• Diseñar una propuesta de valor para cada segmento que tome en cuenta los productos y servicios ofrecidos, canales de distribución, precios, promociones y comunicación.

El departamento de ventas estará enfocado en:

• Organizar y estructurar el equipo de ventas
• Priorizar los esfuerzos comerciales y desarrollar la estrategia comercial que llevarán a cabo.

Saca el mayor provecho de las herramientas de gestión

El papeleo y control manual de los clientes es cosa del pasado, los vendedores no deben perder tiempo. Haciendo uso de herramientas de gestión de clientes como un CRM para prospección puedes hacer que tu equipo comercial sea más eficiente. El sistema Customer Relationship Management para ventas permite acceder a toda la información sobre un cliente en un único lugar, lo que ayuda a los vendedores a crear mensajes relevantes y personalizados para los prospectos.

El CRM le permite realizar un seguimiento continuo de los clientes potenciales para calcular el retorno de inversión y costo por cliente potencial de sus campañas de mercadeo y estrategias de ventas, para ajustarse a los requerimientos del mercado y alcanzar una mayor efectividad.

El equipo de ventas debe formarse

La capacitación de los vendedores va más allá de estudiar todas las ventajas que tiene tu producto o servicio. Se les debe brindar un seguimiento, formación continua y coaching para desarrollar habilidades claves para cada una de las etapas de un proceso de ventas que debe basarse en:

• Identificar la necesidad del cliente potencial.
• Resolver cualquier duda o inquietud que el cliente tenga respecto al producto.
• Concretar una decisión de compra y cerrar la venta.

Los clientes deben encontrarte con facilidad

Los folletos, campañas y eventos comerciales quedaron en el pasado. La transformación digital exige un cambio en la manera de vender y comunicarnos con los clientes potenciales. Actualmente el marketing nos enseña que el contenido relevante es el medio más eficaz para llamar la atención de los clientes y hacer que sean ellos los que se interesen por saber más sobre los productos y servicios. El contenido valioso genera el interés, la proximidad y confianza necesarios para que los clientes potenciales se conviertan en clientes reales. Siempre se debe tener en cuenta que no hay que enfocarse en hablar sobre por qué el producto es el mejor sino en lo que le interesa a tu segmento objetivo y sobre todo, en aquello que necesitan.

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