GESTION COMERCIAL – CASO PRACTICO

GESTION COMERCIAL – CASO PRACTICO

1 - ¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.

Considero que la estrategia de abrir varias tiendas al mismo tiempo puede generar el impacto que están buscando al ingresar al mercado, pero yo realizaría un estudio de las zonas donde se abran las 50 tiendas y buscaría decidir cuales considero que son las más relevantes estratégicamente.

Luego armar un plan a corto y mediano plazo para ir abriendo paulatinamente las restantes.

2 - ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Los objetivos con los que trabajaríamos serían cruzados con revisión mensual en los primeros 6 meses y luego trimestral.

Primero se plantearían objetivos por zonas y después por tiendas y zona. es decir que si la zona A esta compuesta por la tienda 1, 2 y 3 , tienen que alcanzar X cantidad de facturación entre las 3, luego en el siguiente nivel estarían los objetivos fijado de facturación de cada una de las tiendas dependiendo a lo que se haya estudiado y desarrollado previamente en el plan de ventas. Así podría ir midiendo la incidencia de cada tienda en la zona y poder tomar decisiones e ir corrigiendo el rumbo de la empresa.

Reforzaría esto usando en el corto plazo, concurso de venta mensuales entre los empleados de cada tienda para incentivarlos a cumplir los objetivos.

3 - ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Al estar ingresando a operar en un mercado en baja, elegiría objetivos a corto plazo y concursos de ventas a 3 meses entre el personal de las diferentes sucursales para incentivar al equipo y lograr que los objetivos de ventas se cumplan.

De esta manera se controlarán los objetivos con mucha regularidad y podremos ir corrigiendo el rumbo de la empresa en el corto plazo y verificando si nuestras estrategias funcionan.

...