CASO DELL-GESTION COMERCIAL

FACULTAD DE NEGOCIOS

CICLO 2019-02

GESTIÓN COMERCIAL

TRABAJO GRUPAL 2

COMPUTADORAS DELL

PROFESOR DEL CURSO

SANTILLAN BARCELLOS, JORGE RAFAEL

TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS

UPC - VILLA

2019

1. ¿Cómo pueden los directivos de Dell revitalizar a una fuerza de ventas que se encuentra desmoralizada ante el tambaleo de la empresa?

En primer lugar, Dell debe enfocarse en conocer el mercado actual y sus necesidades, no debe asumir que tiene el control y conocimiento pleno y así llevar a cabo un plan estratégico para su crecimiento. Además, una vez que tenga claro hacia dónde y hacia quienes se dirige puede llevar a cabo un plan basado en objetivos específicos que le ayuden a lograr sus metas a corto y largo plazo. Teniendo en cuenta estos aspectos, se puede pensar en un tipo de estrategia de diferenciación del producto que tenga un valor agregado que difícilmente pueda imitar o superar la competencia y mejorar la calidad de servicio de los vendedores mediante incentivos por cada venta o cierta cantidad de ventas generadas.

1. ¿Cuales son las competencias generales que debe tener un ejecutivo de ventas de Dell?

Las competencias generales en las que se deberían enfocar es en escuchar y conocer a sus clientes, saber qué necesitan y ser proactivos para saber cómo vender la amplia gama de productos que ofrece la empresa, ya que a veces el cliente va en búsqueda de un producto y el vendedor podría ofrecerle algo mejor de lo que busca, generando de esta forma que el cliente no solo se sienta escuchado, sino que sienta que el vendedor está realmente comprometido con lo que busca más que en realizar la misma venta. De esta manera también el vendedor se va familiarizando con las necesidades de sus clientes potenciales.

1. Defina el perfil del ejecutivo de ventas de Dell?

El ejecutivo de ventas debe de captar clientes para poder fidelizarlos , atenderlos de una manera óptima brindándoles soluciones a cualquier problema que pueda surgir con la compra realizada , ellos se encargan de dar a conocer a los clientes las características con las que cuenta su producto y los beneficios que pueden obtenerse.

Sin embargo la compañía dejó de realizar estudios a sus clientes , dejaron de interesarse en sus necesidades o dificultades ya que se enfocaron en maximizar ganancias y cuando la empresa se dió cuenta había perdido clientes por no haberse preocupado por ganar clientes nuevos ni fidelizar a los clientes que ya tenían .

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