Gestion comercial CASO DELL

INTEGRANTES:

• Yuleysi Castro
• Elvis Llosa
• Alejandra Arevalo
• Joshua Aguilar
• Tulio Benner

CASO DELL

1.           Para revitalizar la fuerza de ventas de DELL es implementar un plan de ventas efectivo, para ello su área comercial y equipo de ventas deberán definir de manera clara a que se van a dedicar; claro que la idea sería consolidar y sacar un solo producto. Además antes de ello es investigar a la competencia y ver que están dejando pasar que parte del mercado tecnológico e informativo no están cubriendo.

2.           Competencias de un ejecutivo de ventas:

2.1. Capacidad de análisis.

2.2. Anticipación a los problemas y soluciones eficaces.

2.3. Flexibilidad al cambio.

2.4. Diversificación cultural.

2.5. Liderazgo de equipo.

2.6. Responsabilidad social, ética y mesura.

3.           Perfil de ejecutivo de ventas:

3.1. Orientación al cliente

3.2. Empatía

3.3. Autodisciplina

3.4. Habilidades sociales

3.5. Poder de negociación

3.6. Orientación a los resultados

3.7. Dinámico / Proactivo

3.8.  Ambicioso

4.           Suponiendo que la fuerza de venta sea la prestación de servicios TI con una utilización de un sistema propio, pero para llegar a ello y tomando como ejemplo o guía los pasos de sus competidores, llegar a tener una diversificación de mercado o portafolio de inversiones; es decir, no dejar de lado el tema con el que fue líder (computadoras) pero sí pasarlo a un tercer plano y como 1er y 2do plano ir comprando o adquiriendo empresas que posean sus propios sistemas, empresas de marketing, empresas de software, en general empresas que vayan que pertenezcan al rubro de Servicios tecnológico. Tomando un claro ejemplo: El Sr. Rodríguez Pastor Gerente y dueño del Grupo interbank, que adquirió varios locales y cadenas de comidas; donde ahora entrar a un real plaza es como entrar a su casa, ya que más del 98% es propiedad de él. Por ello, DELL debe seguir una lógica similar y ofrecer un servicio corporativo donde a su vez se cubran todas las necesidades de sus clientes con la finalidad de hacerse cargo en su totalidad del área de sistemas de una determinada empresa (desde instalar un sistema operativo interno hasta el reemplazo de una memoria RAM para el total de las computadoras de la empresa).

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