RESPUESTAS CASO GESTION COMERCIAL

RESOLUCION CASO DE GESTION COMERCIAL.

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Rta. El objetivo de ventas que se debe implementar, el cual debe estar alineado con los objetivos del Plan de Negocio, debe hacerse por Zona, para poder de un lado segementar geográficamente los puntos de venta  y por otro medir cualitativa y cuantintavimente el comportamiento positivo o negativo que en conjunto se de para cada agrupación de tiendas..

El objetivo que se propone es vender un 10% del total de existencias en inventario, de conjunto completos de ropa (camisa, jersey y pantalón o falda en caso niñas o mujeres) para cada zona geográfica definida. El objetio debe medirse mes a mes.

1. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Rta Los objetivos sometidos a corto plazo corren el riesgo de no dejar ver sus beneficios ya que ante una situación de contingencia se podrian cambiar y con ello tomar decisiones no acertadas. Por ello lo major es tener objetivos a mediano y largo plazo los cuales sean revisables periódicamente para ajustarlos en caso tal con planes de acción que permitan corregir las posibles falencias que se presenten.

Cuando una empresa no alcanza los objetivos de venta propuestos esto obecede a lineamietos estratégicos mal diseñados o que no son flexibles o suceptibles de modificar. Esto sumado a un estudio de mercadeo que no mostró la realidad del entorno y las dificiles condiciones que se presentan en un determinado momento para la implementación del negocio.

Para evitar ese episodio se debe contar con estudios serios de mercadeo y establecer objetivos de metas claras, medibles y alcanzables, éstas de acuerdo a la realidad del Mercado y a los recursos tanto financieros como humanos con los que se cuentan para la puesta en marcha del negocio.

...