GETTING TO YES “NO NEGOCIE CON BASE A POSICIONES”

GETTING TO YES

Nuestra vida gira alrededor de la negociación, día a día nos encontramos negociando por algo o bien por alguien (como podría suceder en algún equipo de cualquier deporte).

Para llevar a cabo una negociación necesitamos:

• 2 o más personas
• Un desacuerdo

Estos elementos son los principios básicos para que nuestra negociación tenga un propósito: la de llegar a un acuerdo. Actualmente se distinguen 3 tipos de negociación: SUAVE o DURA, o basado en el Proyecto de Negociación de Harvard tenemos la estrategia mixta.

• Negociación suave: Esta basada en construir y mantener una relación teniendo siempre en cuenta los intereses de ambas partes.
• Negociación dura: Regularmente los negociantes son adversarios y solo están dispuestos a tomar en cuenta sus intereses.
• Negociación Suave-Dura: Esta negociación está basada en un regateo centrado en el cual cada una de las partes pone en la mesa lo que quiere y lo que no, buscándole ventajas y desventajas a sus posiciones, con esto es más rápido llegar a un acuerdo y por supuesto más justo.

Debemos tener en cuenta que todas las negociaciones son diferentes pero aún así sus elementos básicos no cambian.

“NO NEGOCIE CON BASE A POSICIONES”

Una negociación debe juzgarse por 3 criterios:

1. Debe conducir a un acuerdo sensato
2. Debe ser eficiente
3. Debe mejorar las ofertas

Este tipo de negociación regularmente no conduce a acuerdos sensatos, debido a que cada uno de los negociantes se aferra a sus intereses, y mientras el negociante se plante más en su posición más va a defender sus intereses, es por esta razón que llevar a cabo este tipo de negociación no lleva a nada bueno, mientras más atención pongamos a nuestra posición menos atención pondremos a los intereses y preocupaciones de cada uno, y de esta manera no se podría llegar a un acuerdo, ya que recordando el principio básico de la negociación “Debe existir algún interés en común y algún desacuerdo” pero si ambos negociantes se encuentran solo mostrando sus desacuerdos a las ofertas, no podrán llegar a ningún trato, además surgirán varios enfrentamientos entre las partes, que harán cada vez más difícil lograr algo.

Como negociantes inteligentes debemos saber que la negociación basada en posiciones puede fracturar la relación con la otra parte, es decir, que si perdemos contacto con este, podríamos llegar a perder más, si es que ya teníamos planeado algún negocio para el futuro, y el único que con el que podíamos llevar a cabo nuestro plan era este negociante, podría afectarnos, y lo que queremos es que nos beneficie, teniendo en cuenta que también le beneficie a la otra parte.

Debemos tener en cuenta que no se trata de ser amable, negociar trata de que ambas partes estén satisfechas, ya que muchas veces cuando consideramos que tenemos una amistad con algún cliente podríamos llegar a la preferencia, la cual nos haría quedar en desventaja. Por lo tanto se trata de ser audaz y jugar con la negociación suave o bien una intermedia, siempre cuidando que nuestro cliente no se esconda detrás de una posición.

El juego de las negociaciones se divide en 2 niveles: LO ESENCIAL y el segundo ¿Cómo tratar lo esencial? El primer nivel “LO ESENCIAL” se basa en mencionar el interés principal de cada una de las partes, la segunda siempre ocurre consecuentemente que es donde se ponen los objetivos y beneficios que se quieren obtener, o bien podemos llamarle  “las reglas del juego”.

“SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA”

Es muy importante tener en cuenta que no nos encontramos negociando con alguna cosa, es decir, debemos recordar siempre que nos encontramos estableciendo algún acuerdo con una persona de carne y hueso, y así obviamente debemos dar por hecho que nuestros interlocutores también tienen emociones y puntos de vista diferentes a los nuestros, así que teniendo bien claro esto obtendremos una gran ventaja que es la confianza, comprensión y respeto que en mi punto de vista es algo esencial para poder lograr algún negocio benéfico para ambas partes. Por otro lado los malentendidos podrían hacer fracasar la negociación.

Es fácil olvidar que a la hora de la negociación debemos tratar no solo con los problemas de los demás sino con los nuestros, aprender a escuchar y dejar a un lado nuestros propias creencias es básico, ya que para lograr algo debemos contemplar que es lo quieren los demás y no solo nosotros, para poder lograr una buena negociación son necesarias 3 características básicas, que mencionas el autor, las cuales son:

• Percepción: Si queremos influir en los demás, no es suficiente saber que ven las cosas de forma distinta. También necesitamos conocer empáticamente el poder de su punto de vista y sentir la fuerza emocional con que creen en el. Para poder lograr esto es necesario que aprendamos a no emitir ningún juicio sin antes habernos puesto en su lugar. Una tentación y un error muy frecuente en la negociación es hacer recaer la responsabilidad de nuestro problema a la otra parte ya que si nosotros atacamos debemos tener en cuenta que la otra parte se pondrá a la defensiva y no solo se complicará la relación, sino que recibiremos el ataque de nuestro interlocutor, entonces para evitarnos este tipo de situaciones debemos aprender a NO ATACAR, y NO CULPAR A LOS DEMÁS DE NUESTROS PROBLEMAS. Regularmente no es una buena táctica para una negociación que desea ser exitosa.

• Emoción: En una negociación debemos aprender a reconocer y comprender las emociones de los otros y las nuestras. Esto es importante porque si una persona se encuentra emocionalmente motivado actuara de igual manera, y lo que buscamos es que la otra parte no actué de manera emocional sino racional, esto no solo aplica para los demás sino también para nosotros debido a que debemos aprender a controlarnos y no dejarnos llevar por las emociones, recordemos que las emociones no siempre son las mejores aliadas, nos pueden hacer decir cosas que no son validas para la otra parte, y como ya lo mencionamos anteriormente si atacamos, recibiremos lo mismo.

• Comunicación: Este no es un proceso de ida y vuelta, como nos han enseñado, al contrario en una negociación es un factor muy importante, y porque?, porque debemos saber comunicarnos con la otra parte, desde el momento en que levantas una ceja o bien mueves algún dedo o simplemente respiras de manera agresiva, estas comunicando algo, y eso hay que aprender a manejarlo, debemos tratar de no alterar a la otra parte y brindarle confianza, o sino es posible, solo debemos procurar que el ambiente no se torne más tenso de lo que debería ser.

La comunicación frecuentemente tiene tres problemas:

1. Los interlocutores no se hablan entre si
2. No nos prestan suficiente atención
3. Malas interpretaciones

Para evitar esto, podemos recurrir a lo siguiente:

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