Gestión Estratégica de ventas

Gestión Estratégica de ventas

Obtención determinada de una cifra de ventas

También denominado cuota de venta persiguen cristalizar el esfuerzo global de marketing, siendo la base para determinar la rentabilidad de sus acciones mas directas. Su magnitud global debe tener expresión en cada territorio y miembro de la estructura con responsabilidad directa en ventas, pudiendo desglosarse en ítem específicos si la promoción, seguimiento y control necesitan ser mas exhaustivos

1. Por productos

2. Por clientes

3. Por territorios

4. Por tienda

5. Por Marca

6. Etc...

La importancia de la rentabilidad es la sustentabilidad de la empresa, se debe saber cuanto se va a vender

Hacer clientes nuevos

Este objetivo cobra especial significado en estrategias de penetración y/o en mercados en crecimiento, y será enfocado a la estabilidad y crecimiento de la cartera.

La empresa quiere ganar mas clientes, según la cobertura(rentabilidad) y participacion

A mayor cobertura, mayores costos de distribución

La imagen de marca es mayor a lo que se vende, entonces tiene un costo mas alto.

Por que aumento la cobertura y participación para tener nuevos clientes?..Porque aumento el valor de la empresa.

Incrementar las compras medias o volumen por cliente

Enfocado a mejorar la actuación en cada cuenta, requiere su expresión en porcentaje o cifra especifica de ventas, pudiendo estar referido a la cartera o por cada cliente.

Busca la alteración de los hábitos de compra a favor de la optimización de los costos fijos atribuibles a cada pedido, que incluso pudiera reflejarse en el precio de venta.

Ej:

Compras medias Volumen

Productos ventas cruzadas Pack de toallas

Productos por impulso Pack de juegos

Obtener una determinada cuota de mercado

Siendo típico como objetivo de marketing, es el único objetivo de ventas que proporciona una perspectiva relativa, añadiendo a los demás objetivos de venta la consideración de los resultados de la acción de todos los competidores que concurren a cada mercado. Como medida relativa, sus resultados, evidenciaran la idoneidad de los objetivos de cifra de ventas, así como la meritoreidad de los resultados obtenidos respecto a los demás objetivos.

Ej:

Aumento o disminución del mix, influye en la cuota del mercado

En una crisis, aumenta el precio

Competencia, saber la tendencia

Como se mide la participación del mercado?

A traves de la Cantidad de productos vendidos , a través de plata, gramaje (lt, kg) o personas que consumen

Obtener un determinado margen comercial

Enfocado a la calidad económica de las operaciones de la rentabilidad de la acción e ventas, pretende impedir un exceso de descuentos de precio, como forma de obtener mejores resultados de cifra de venta. A su vez, promocionara la venta de aquellos productos de mayor margen pudiendo generar desequilibrios importantes.

6 DE MAYO INTERROGACIÓN

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