Guía Para Hacer Un Plan De Negocios De Una Tienda Online

Guía para hacer un Plan de negocios de

una tienda Online

Por Juan Macias (www.juanmacias.net)Guía para hacer un Plan de negocios de

una tienda Online

Cuando empecé a vender hace unos años por internet, simplemente…. empecé,

no hice ningún plan de negocios. Yo sabía lo que era un plan de negocio, había

hecho varios (como prácticas en un master), pero cuando me senté delante de un

proyecto eCommerce, no tenía ni idea de cómo se hacía.

Un plan de negocio de un proyecto eCommerce, no tiene nada que ver con un

plan de negocio de una tienda tradicional, ni tiene nada que ver con otro tipo de

proyectos de internet.

El problema principal que me encontré, fue la “creencia popular” de que vender

por internet es muy barato, y de que el mercado es muy grande, y vas a vender

mucho.

Esta “creencia popular”, que venía de la burbuja de internet del año 2000, sigue

vigente hoy en día, y a menudo me encuentro a mucha gente que sigue pensando

que vender por internet es fácil, y barato.

Pues bien, he tardado 5 años, en enterarme como analizar si un proyecto de una

tienda online es viable o no, y hoy los quiero compartir con vosotros.

No os voy a dar una fórmula mágica que os diga si el negocio es factible o no, esto

depende de cada factor, pero si os voy a detallar el trabajo de investigación que

tenéis que hacer antes de vender por internet, en la mayoría de los casos, no hará

falta ninguna fórmula, vosotros mismos sabréis si el negocio es rentable o no.

Tamaño del mercado

El tamaño del mercado es un factor muy importante, he visto negocios online muy

buenos, realmente buenos, pero… no había mercado, y si no hay mercado, no hay

ventas.

No es lo mismo vender pañales, que vender insectos disecados. En el primer

caso, tenemos un mercado objetivo de millones de clientes potenciales, en el

segundo caso, el mercado, puede no llegar a los 10.000 clientes potenciales.

Una de las tareas más complicadas que vamos a tener, es determinar el tamaño

del mercado. En algunos casos podremos acceder a informes del INE (Instituto

Nacional de Estadísticas), o a informes sectoriales a través de las Cámaras de

Comercios, asociaciones, etc…Pero de todo este mercado, ¿Cuantos se conectan a internet?¿Cuantos compran

por internet? Hay herramientas de Google, como AdPlanner, Google Insight,

Google Trends, que nos ayuda a determinar cuántos usuarios están interesados

en un tema específico.

En el caso del sector de juguete, el % de clientes que buscan algo y que acaban

comprando, es del 1/10.000, es decir, que para llegar a 1.000 pedidos/mes, tienen

que realizar 10 millones de búsquedas al mes. Cada sector tiene su porcentaje,

aunque suele ser similar.

Otra forma de medir el tamaño del mercado, es medir cuanto vende la

competencia, a menudo con técnicas que son poco éticas, pero que sin embargo

TODOS las hemos usado alguna vez, incluido Amazon.

Coste de Adquisición del cliente

Una vez que tenemos identificado al cliente, necesitamos saber, cuanto nos

cuesta adquirir un cliente. Que también depende del sector y la competencia.

En mercados con poca competencia, nos podemos mover en torno a los 3€, y en

mercados con mucha competencia, podemos llegar a 100€/cliente.

Estos costes de adquisición, van a depender directamente de cómo llegan los

clientes a nuestra tienda, vía publicidad en AdWords, FaceBook, Blogs, etc…

Cosas a tener en cuenta:

 Frecuencia de compra: Si vendemos cartuchos de impresora, sabemos

que el cliente puede repetir fácilmente cuando se le acabe el cartucho que

nos acaba de comprar (cada 2-3 meses). Pero si vendemos baterías de

coche, probablemente nos compren una sola vez, o cada 2-3 años (se

olvidará seguro de donde la compró). Si la frecuencia de compra es alta,

podemos invertir mucho en adquirir al cliente, y repercutir el coste de

adquisición en varias compras. En mi caso, estimo que el cliente va a

comprar de media 3 veces en 2 años.

 Margen de beneficio: Si el margen de beneficio medio por pedido es de

5€, no podemos tener un coste de adquisición alto, no tiene sentido. Pero si

el margen por pedido es de 80€, entonces, podemos permitirnos invertir

mucho más en captación del cliente.

 Coste futuro de adquisición del cliente: Cuando yo empecé a vender, el

coste de adquisición estaba en 4€, ahora está en 10€. Que en un momento

dado no tengas competencia, no significa que no lo tengas el año que

viene, yo siempre tendría en cuenta que la competencia en eCommerce se

va a multiplicar por 2 cada año.Competencia

Aunque esta pregunta parece trivial, no lo es. Hay que hacer un análisis

exhaustivo de la competencia, y no vale con decir “hay competencia” o no “hay”,

hay que estudiarla muy bien.

Estos son los casos que debemos estudiar:

 No hay competencia: En este caso, nuestra probabilidad de éxito es casi

nula, tenemos que tener MUY claro, porque nadie lo ha hecho, y por qué yo

sí puedo hacerlo, y no vale decir: es que soy mejor, es que a nadie se la

ocurrido, es que voy a vender más que los demás, etc… Busca cosas

concretas como “es que yo tengo un acuerdo de exclusividad que me va a

permitir ofrecer….”

 Hay competencia, pero sin líderes: Esta es la situación idónea, hay

mercado, hay clientes, hay competencias a las que copiar, pero nadie ha

conseguido hacerse líder. Analiza el porqué, y convierte tu negocio en líder

de mercado.

 Hay mucha competencia, y uno o dos líderes: Es la situación más

desfavorable y compleja, los años de experiencia en internet cuentan

mucho más que en el mundo offline. El know-how adquirido vale mucho. Si

quieres desbancar a un líder, necesitaras a un equipo con experiencia,

acuerdos con proveedores, y mucha financiación. En algunos casos, en

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