Herramientas para lidiar con negociaciones complejas

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Sede Guanacaste

Facultad de Ciencias Económicas

Escuela De Administración de Negocios

                   DN-0507 Estrategia Y  Tácticas de negociación

Tema

Herramientas para lidiar con negociaciones complejas

Profesor:

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I Ciclo, 2019

Herramientas para lidiar con negociaciones complejas

Las negociaciones no siempre serán fáciles y las técnicas tradicionales como: el dinero, la fuerza o presión no tendrán valides ante estas situaciones. Es por esa razón, que se deberán recurrir a una serie de herramientas fundamentales de las cuales, ya  se  ha probado su efectividad. Estas técnicas tan prácticas y útiles son con frecuencia infravaloradas o desconocidas por la mayoría de negociadores y esto les imposibilita tener un mayor margen de efectividad.

Las técnicas de las cuales se hace tanto alarde representan un punto de partida para lograr negociaciones imposibles. Estas técnicas se desarrollarán a lo largo de este documento para poder apreciar mejor su importancia. Las   denominan: Poder de formulación, poder de procesamiento y poder de la empatía.

Un aspecto muy  importante es que a pesar de su efectividad, estás técnicas, dependen de la situación en que se desenvuelve la negociación y no es simplemente usarlas sin justificación alguna, de ahí la importancia de conocerlas a fondo. A continuación se presenta las herramientas y el contexto correcto para su aplicación

Primeramente, el poder de formulación implica poner atención en los siguientes aspectos: La perspectiva que tiene el otro negociador y su audiencia, sobre lo que se está llevando acabo y no preocuparse solamente en la riqueza que se genera para él.

Por otra parte, existe un término dentro del poder de formulación  de vital importancia y es llamado idoneidad que básicamente es saber si la otra persona considera apropiada nuestra oferta. Deepak Malhotra (2016) considera “La manera más directa de impulsar la idoneidad de una opción será demostrar o señalar que los demás también la están escogiendo”.

 Esto permitirá una mayor confianza en la negociación, dándole a entender que es la mejor opción  y además que favorece a ambas partes. Otro punto clave es tomar la iniciativa, es decir; ser el primero en actuar esto le dará la ventaja.

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