Persuación Como Herramienta De Negociación

“La persuasión como herramienta clave de negociación”

El ser humano en su capacidad de interactuar con otros puede llegar a ser novato que siempre quedara en el nivel cero, o un experto que puede subir su nivel aplicando a su actitud ciertos aspectos que lo ayudaran a ser más atractivo ante los demás. Es precisamente este segundo aspecto es el que María del Carmen Madero nos muestra en su libro y con el cual podemos comprender por qué muchas de las interacciones sociales, laborales y hasta personales llegan a fracasar.

Somos comúnmente un conjunto de personas con distintos intereses y formas de pensar que constantemente estamos tomando decisiones y negociando ya sea en el ámbito cotidiano o el ámbito laboral y económico. Sabemos con certeza que queremos ganar pero muchas veces no sabemos que es precisamente lo que queremos obtener, este es el principal error en una negociación y “con frecuencia las personas negocian sin preguntar por qué lo hacen; es más, en oportunidades no se dan cuenta de que están negociando.” (Mayora, 2010: 64) y es todo esto o que conlleva a poca claridad, indecisión y falta de objetividad. Es precisamente esto lo que describe María del Carmen que hay que evitar pues si nosotros mismos no sabemos ser específicos con lo que queremos, como podrá saberlo la persona con la cual negociamos? Así que tener un objetivo claro es el primer paso. Sin embargo, conocernos puede llegar a no ser tan importante como el hecho de poder conocer a la otra persona e identificar qué tipo es nos permitirá poder aplicar distintos métodos y para ello la ley de la reciprocidad, de contraste, congruencia, aprecio, asociación, escasez, autoridad, validación y de expectativa hacen que utilizándolas correctamente ya se haya iniciado el buen camino hacia nuestro objetivo.

“Toda negociación es un proceso comunicacional y relacional. Planificar exitosamente este intercambio exige prepararse para propiciar un clima comunicacional efectivo, desde el respeto por las diferencias, que permita arribar a acuerdos satisfactorios y construir relaciones de largo plazo.” (Romero, 2008: 20). La persuasión claramente quiere construir esas relaciones a largo plazo ya que consiste en hacer que la otra persona quede satisfecha con la negociación y así en un futuro quiera volver a negociar. Por eso dominar todas las acciones requeridas especialmente en las altas negociaciones es un factor muy valioso ya que no todas las personas pueden llegar a desarrollar en poco tiempo este conjunto de acciones verbales y no verbales que comprenden este proceso que evalúa numerosos aspectos tanto entre los negociantes como entre el entorno en el cual se desarrolla, “La negociación, en cuanto proceso de interacción en el cual intervienen factores tanto racionales (lógica de la argumentación, por ejemplo) como emocionales (influencia de actitudes o prejuicios, por ejemplo), ha sido considerada tradicionalmente como un arte, por la dificultad para sistematizar las prácticas

...