Iberia y el nuevo sistema de retribución a las agencias

IBERIA Y EL NUEVO SISTEMA DE RETRIBUCIÓN A LAS AGENCIAS

1.- Analice los canales de distribución de Iberia.

El principal canal de distribución de Iberia son las Agencias de Viajes, las cuales comercializan el 85% de los billetes. Iberia fija el precio de venta de sus billetes y las Agencias de Viajes gestionan y emiten los billetes a los clientes. Este canal de distribución obtiene los beneficios mediante una comisión fija o porcentaje sobre el precio del billete (6% para vuelos nacionales y 7,5% para internacionales). Otros canales de distribución que presenta Iberia son los de venta directa como:

- Venta en Internet en su página oficial de Iberia.com

- Servicio de reservas con atención telefónica denominado Serviberia.

- Oficinas de Venta Iberia ubicadas en los aeropuertos.

2.- Analice los conflictos surgidos en el canal de distribución. ¿Por qué se originaron?

Los conflictos en el canal de distribución surgieron debido al canal de distribución por Internet. En un principio Iberia puso ofertas especiales que sólo se podían conseguir en la red, lo que generó malestar en las agencias de viajes. Las tarifas especiales no duraron mucho tiempo, pero atrajo a un gran grupo de clientes que empezaron a acostumbrarse a comprar los billetes en la red. Además, en el año 2002, Internet empezó a crecer de una manera generada e Iberia bajó las comisiones de los billetes comprados en la red hasta dejarlas al 3%, lo que supuso una respuesta clara y contundente de las agencias hacia Iberia, ya que llevaron una política de “no favorecer” a Iberia recomendando a sus clientes vuelos de otras compañías. Incluso las agencias de viajes catalanas dejaron de vender billetes de Iberia durante un tiempo.

Como conclusión, decir que se originaron al auge de Internet + las bajada de comisiones al 3% mediante billetes reservados en la red.

3.- Analice los inconvenientes y riesgos que para las agencias de viajes implicaba la primera propuesta de Iberia de implantación del Sistema de Comisiones Cero.

Los inconvenientes y riesgos que nos encontramos en esta medida son:

- Antes no había competencia entre las agencias, puesto que todas cobraban la misma comisión que les daba Iberia. Ahora, sin embargo, si cada una tiene que poner su propio añadido para obtener beneficios, la competencia entre las agencias se dispara, y es muy probable que la mayoría de ellas entren en pérdidas.

- El precio del billete puede estar mucho más elevado, y por consecuencia perder muchos clientes.

- Pasar de un entorno relativamente simple a uno complejo.

4.- ¿Cómo valora el nuevo acuerdo al que han llegado Iberia y las agencias? ¿Qué ventajas aporta a las agencias?

Se valora positivamente,

...