LA VENTA DE SOLUCIONES (CASO BUCK RODGERS)

LA VENTA DE SOLUCIONES

                                       (CASO BUCK RODGERS)

Si existe una compañía que personifique el verdadero éxito en las ventas en este siglo, esa es la IBM. Una de las personas que ha contribuido considerablemente a ese éxito como vicepresidente de mercadeo, es F.G. “Buck” Rodgers. Cuando hablé con Buck acerca de su larga experiencia con la IBM, me impresionaron su profesionalismo, su franqueza y su forma creativa en que manejaba los mismos problemas que enfrentan todas las personas que trabajan en ventas. La habilidad que tienen Rodgers para impresionar al público le fue de gran ayuda durante su permanencia en la IBM, pero probablemente fue su obstinada determinación de solucionar los problemas de sus clientes lo que 10 hizo merecedor de su cargo de ejecutivo, de sus muchos éxitos.

Un viejo adagio de las ventas dice: Todo lo que uno desea en la vida lo puede conseguir siempre y cuando uno ayude a los demás a conseguir lo que ellos desean. El autor de este lema es Zig Ziglar, pero IBM, con Rodgers a la cabeza del mercadeo, convirtió el concepto en una forma de vida de la empresa.

Durante la entrevista, la voz de Rodgers tenía cierta intensidad siempre que mencionaba la responsabilidad de la compañía de ayudar a sus clientes a solucionar sus problemas, fueran estos de presupuestos, de inventario o de entregas. Ahora que nuestra sociedad es cada vez más compleja y competitiva, los clientes desean que se comprendan sus necesidades, que se estudien sus problemas y que se les den soluciones variables. Buck Rodgers es la planificación de esa forma de ver las ventas.

Rodgers es un hombre de equipo, más aún ahora que trabaja en forma independiente. Todavía promueve los conceptos que demostraron ser tan valiosos para la IBM. Dicta conferencias en las universidades y en las empresas de todo el país sobre lo que se necesita para hacer un modelo eficiente y eficaz de mercadeo y administración. Basándome en mi experiencia, puedo decir, que un gerente completo como Buck Rodgers es difícil de conseguir. También debe reconocérsele a la IBM que el equipo de gerentes invierta millones de dólares permanentemente en la capacitación de sus ejecutivos en todos los niveles de la organización. Los empleados de la IBM deben considerarse estudiantes perpetuos, en parte porque los mercados atendidos por ellos están cambiando constantemente.

Yo creí que sabía qué era un vendedor verdaderamente profesional hasta que entrevisté a Buck Rodgers y me vi obligado a reconsiderar mis ideas fundamentales al respecto. Me di cuenta de que la única forma de progresar es perfeccionando nuestro dominio de los principios fundamentales.

Hace treinta y cinco años, F. G. (Buck) Rodgers comenzó lo que llegaría a ser una brillante carrera en la que entonces era una IBM Corporation de pequeñas dimensiones (Ventas por US $250.000.000).

Corría el año 1950; el país se encontraba a punto de comenzar a bailar de día y de noche al ritmo de Hill Halen y los Comets, y todavía no se había inventado el computador personal. Era un mundo que aguardaba la explosión de la era de la microficha electrónica. Buck Rodgers sería uno de los caballeros sin tacha del alto mando de la época.

Eran tiempos llenos de promesas, dice Rodgers, y yo era uno de los pocos expertos de mercadeo en el campo de las máquinas de programas almacenados (computadoras), Rodgers se dedicó durante dos años a vender la versión más pequeña de esta maravilla de la ingeniería, antes de dar su gran paso. Fue el jefe del equipo que instaló uno de los primeros computadores de gran escala, un IBM 705, en una planta de Westinghouse Electric de Sharon, Pensilvania. Ocupaba cientos de metros cuadrados, y su tecnología de IBM riendo entre dientes mi pequeño computador personal tiene una capacidad mucho mayor que la de aquella bestia colosal.

El año y media que demoró la instalación y los noventa días de ajuste que siguieron, además del éxito de toda la operación, le llamaron la atención al vicepresidente ejecutivo de IBM, L. H. Lamotte. Rodgers pronto fue ascendido a asistente  administrativo de uno de los fundadores de la IBM el resto como dicen por ahí, es historia.

El me enseñó a determinar con exactitud lo que deseaba que otros realizaran, dice Rodgers. Siguiendo los pasos de su maestro, rodgers nunca fijó más de cinco objetivos a la vez, y nunca delegó más de ese número mágico de funciones en ninguno de sus subalternos. Es necesario escoger, explica funciones en ninguno de sus subalternos. Es necesario escoger, explica Rodgers, “Entre la conveniencia y la necesidad”.

Mientras tuvo a su cargo la gerencia de ventas de una sucursal durante los primeros años de su carrera, desarrollo la creencia de que la estructura organizacional de una empresa debiera ser al contrario: el cliente en la parte superior y los representantes y gerentes de ventas abajo. El compromiso de Rodgers con sus clientes llegaba hasta el punto de concederles prioridad a sus citas con ellos si coincidían con alguna reunión en las oficinas ejecutivas de la IBM.

Una vez prometió a una empresa de aviación de Seattle que si comprara el producto de la IBM él violaría personalmente hasta allá cada treinta días durante seis meses consecutivos para garantizar el éxito de la compleja instalación del computador. Esta condición sirvió para hacer la venta, y rodgers cumplió su promesa.-

Es un hombre de palabra; nunca llega tarde a una reunión, y siempre recuerda sus compromisos. Después de retirarse de la IBM, Buck Rodgers escribió un libro titulado The IBM Way (El estilo IBM) (New Cork Harper & Rolv, 1986).

En esta entrevista exclusiva, Buck Rodgers habla de la IBM que conoció durante treinta y cinco años: Del pasado y del presente, del lo que la ha convertido en una de las instituciones más grandes de nuestra época, y del papel que él tuvo que desempeñar como parte de este largo éxito empresarial.

Entrevistador: Desde que usted inicio su carrera hasta ahora, la IBM ha contratado a decenas de miles de profesionales del mercadeo en los Estados unidos.- A que atribuye el haber podido llegar al cargo más alto en el campo del mercadeo en la compañía?

Rodgers: A dos cosas: el compromiso y la integridad. Nunca dejé de cumplir los objetivos, nunca dejé de llegar a tiempo a una reunión. Traté de hacer bien hasta las cosas más insignificantes y los clientes sabían que siempre podían contar conmigo. También podrían contar conmigo las personas con quienes trabajaba en la IBM. Nunca tuvieron que escribirme un montón de cartas para hacerme cumplir mis obligaciones. Lo mismo sucede en la actualidad. Quienes me llaman por teléfono para que yo les ayude a solucionar un problema saben que les ayudaré a hallar una solución.

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