LAS FINANZAS

PRODUCTOS FINANCIEROS INNOVADORES

INNOVACIÓN EN TARJETAS DE CRÉDITO PARA AGRICULTURA. EL CASO DE LA FINANCIERA TRISÁN, COSTA RICA1

Mark D. Wenner y Rodolfo Quirós

1. INTRODUCCIÓN

EI propósito de este capítuIo es anaIizar un programa que emite tarjetas de crédito a proveedores de insumos agrícoIas y a productores ruraIes en Costa Rica, y deter– minar si dicho programa es viabIe desde eI punto de vista financiero y potenciaI– mente reproducibIe en otras áreas de América Latina.

Un programa de tarjetas de crédito es muy innovador e inusuaI para un ambiente ruraI. Es normaI que Ias tarjetas de crédito se promuevan en zonas urbanas, dentro de empresas y entre empIeados asaIariados con fIujos de caja estabIes. Este producto no es tan común en zonas ruraIes porque Ios cIientes potenciaIes —en especiaI, Ios pro– ductores agrícoIas— tienen fIujos de caja mensuaIes más estacionaIes e inciertos. Los propósitos específicos de este documento son: (1) reIatar eI origen de este programa de tarjetas de crédito para Ia agricuItura (sección 2); (2) describir eI producto, eI cIien– te típico y Ia metodoIogía de entrega deI servicio (sección 3); (3) anaIizar eI desempe– ño financiero deI producto (sección 4); y (4) señaIar Ios retos pendientes para Ia ex– pansión y reproducción deI producto (secciones 5 y 6).

2. ORIGEN DE LA TARJETA DE CRÉDITO PARA LA AGRICULTURA

La tarjeta de crédito para Ia agricuItura que ofrece Ia financiera Trisán S. A. nació de una confIuencia de factores: una tradición de Ia compañía por innovar, cambios en

1. La version originaI de este capítuIo fue pubIicada por Ios autores en ingIés, bajo eI títuIo Agri‹u/tura/ Credit Card /nnoration: The Case of Finan‹iera Trisán (Washington, D. C.: Banco Interamericano de DesarroIIo, Departamento de DesarroIIo SostenibIe, Serie Best Practices n.º MIC–107, diciembre deI 2000).

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Ias Ieyes de reguIación de capitaIes en eI país, eI deseo de bajar costos administrati– vos y eI cumpIimiento de una reguIación de Ia Superintendencia GeneraI de Entida– des financieras (SUGEf).

2.1 Tradición de innovación

La financiera Trisán S. A. es una compañía financiera registrada y supervisada que opera en Costa Rica y que forma parte de un congIomerado con un Iargo historiaI de innovación. Es miembro deI Grupo Trisán, una compañía famiIiar conformada por ésta y otras tres empresas agroindustriaIes: Trisán S. A., TransAgro S. A. y Agro ÁgiI S. A. La compañía madre y principaI negocio deI grupo —Trisán, S. A.— se especiaIiza en Ia importación y distribución mayorista de químicos para Ia agricuItu– ra y Ia industria. Agro ÁgiI S. A. se especiaIiza en Ia venta aI detaIIe de estos produc– tos, también para Ia agricuItura y Ia industria. TransAgro S. A. se dedica a proveer de servicios de consuItoría en administración de fincas a agricuItores que tengan orien– tación comerciaI.

La compañía madre data de 1961; en ese año, fritz TrinIer van der Water —un inmigrante de Suiza— IIegó a Costa Rica y empezó a vender medicinas veterinarias y químicos para Ia agricuItura a pequeña escaIa. Con eI tiempo, su compañía, Trisán

S. A., creció hasta convertirse en una de Ias tres más grandes distribuidoras mayo– ristas de insumos agropecuarios en Costa Rica, con aproximadamente 10 miIIones de dóIares en ventas en diciembre de 1998.

Desde sus inicios, eI Grupo Trisán ha desarroIIado una reputación de pionero e innovador. fue eI primer distribuidor mayorista de insumos agropecuarios de Costa Rica en utiIizar radioteIéfonos para coIocar y recibir órdenes de compra, cuartos fríos para aImacenar productos veterinarios, una fIota de camiones para entregar productos a Ios detaIIistas (minoristas), preparar saIas de exposición para promo– cionar Iíneas de productos y IIevar a cabo seminarios de demostración en Ias insta– Iaciones de Ios minoristas. En Ia actuaIidad, es un Iíder en Ia promoción deI uso de insumos agrícoIas que utiIizan Ia bioingeniería y de tecnoIogías ecoIógicamente apropiadas para teñir tejidos y preparar comida. De este modo, Ia idea de reestruc– turar una subsidiaria financiera e introducir una tarjeta de crédito coincide con eI patrón de Iiderazgo visionario y de desarroIIo corporativo que caracteriza a este grupo empresariaI.

2.2 Cambios en la regulación a la cuenta de capital

Hasta 1992, Costa Rica mantenía reguIaciones a Ia cuenta de capitaI que raciona– ban Ias divisas; era necesario hacer soIicitudes para utiIizar monedas fuertes. La financiera Trisán se formó en 1985 para manejar Ias transacciones en divisas, Ias cuentas por cobrar y eI descuento de cuentas por cobrar (fa‹toring) de todas Ias compañías deI grupo. En ese momento, tenía sentido administrativo y económico consoIidar todos Ios aspectos financieros de Ias operaciones de importación en una soIa unidad. Conforme Ios mercados financieros se IiberaIizaron en forma graduaI y se eIiminaron Ias reguIaciones de Ia cuenta de capitaI en febrero de

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1992, eI descuento de cuentas por cobrar se convirtió en Ia actividad principaI de Ia financiera.

2.3 Conveniencia administrativa y regulación de la Superintendencia A principios de Ios años noventa, eI impuIso para introducir una tarjeta de crédito vino de dos fuentes. Primero, Ia gerencia deI Grupo Trisán empezó a pensar en for–

mas para mejorar Ia administración financiera de Ias cuentas por cobrar. Los costos

administrativos de Ias visitas personaIes destinadas a cobrar cuentas vencidas estaban creciendo con rapidez. Segundo, Ia Auditoría GeneraI de Entidades financieras (AGEf), ahora conocida como Ia SUGEf, consideró que Ia financiera Trisán se estaba compro– metiendo excesivamente en negociaciones con grupos financieros reIacionados, por– que eI 100% de sus operaciones de fa‹toring se dirigían aI Grupo Trisán.

La financiera Trisán no estuvo de acuerdo y argumentó que estaba comprando Ias cuentas por cobrar de varios de Ios distribuidores minoristas afiIiados aI Grupo Trisán y, por eIIo, tenía más de un cIiente. La soIución de consenso, surgida después de una serie de discusiones, fue introducir una tarjeta de crédito para Ios minoristas afiIiados a Trisán S. A. La tarjeta serviría como un sustituto de Ia Iínea de crédito a 30 días deI proveedor. Como consecuencia, esta innovación funcionaría para bajar Ios costos de transacción, incrementar

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