LOS TIPOS DE NEGOCIACIÓN

LOS TIPOS DE NEGOCIACIÓN

La negociación es un fenómeno que se extiende a todos los ámbitos de la vida.

Los criterios para clasificar las relaciones de negociación son múltiples y se diferencian

en función del modo de desarrollo, las características de la interacción,

los niveles de análisis, las partes implicadas, la composición de las partes

y el ámbito donde se desarrolla.

Según el modo

• Negociación explícita. Es un intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas

para encontrar una solución mutuamente aceptable. Por ejemplo, la negociación

colectiva.

• Negociación tácita. Las partes no definen la relación como negociación o incluso

no son conscientes de ella. Por ejemplo, problemas en las relaciones interpersonales.

Según la interacción

• Negociación distributiva, competitiva o de “pérdidas-ganancias”. Una

parte gana lo que pierde la otra. Un ejemplo en las empresas es la negociación

de la masa salarial. El éxito se basa en la capacidad de controlar la información,

por lo que la comunicación no es transparente. Es una confrontación a

través de la cual las partes pretenden llegar hasta el límite exacto que el contrario

pueda o se vea obligado a aceptar.

• Negociación integrativa o cooperativa o de “ganancias-ganancias”. Las

dos partes pueden salir ganando. Entre todos se buscan nuevas alternativas:

aunque no se niega la existencia de conflictos, se trata de cooperar para resolver

la situación con el fin de obtener un mayor beneficio mutuo.

• Negociación mixta. Combina los dos tipos anteriores. En la práctica es difícil

que se den estilos puros de negociación cooperativa o competitiva; lo más habitual

es que se combinen ambos.

Según los niveles de análisis

• Negociación interpersonal. Las partes implicadas son dos personas con diferentes

puntos de vista. Por ejemplo, dos compañeros de trabajo, que tienen

funciones incompatibles, han de negociar para delimitar las de cada uno. Están

implicadas las conductas de cada individuo ante la negociación.

...