Tipo De Negociacion

LOS TIPOS DE NEGOCIACIÓN

La negociación es un fenómeno que se extiende a todos los ámbitos de la vida. Los criterios para clasificar las relaciones de negociación son múltiples y se diferencian en función del modo de desarrollo, las características de la interac-ción, los niveles de análisis, las partes implicadas, la composición de las partes y el ámbito donde se desarrolla.

Según el modo

• Negociación explícita. Es un intercambio manifiesto de ofertas y contraofer-tas para encontrar una solución mutuamente aceptable. Por ejemplo, la nego-ciación colectiva.

• Negociación tácita. Las partes no definen la relación como negociación o incluso no son conscientes de ella. Por ejemplo, problemas en las relaciones interpersonales.

Según la interacción

• Negociación distributiva, competitiva o de “pérdidas-ganancias”. Una parte gana lo que pierde la otra. Un ejemplo en las empresas es la negociación de la masa salarial. El éxito se basa en la capacidad de controlar la información, por lo que la comunicación no es transparente. Es una confrontación a través de la cual las partes pretenden llegar hasta el límite exacto que el contrario pueda o se vea obligado a aceptar.

• Negociación integrativa o cooperativa o de “ganancias-ganancias”. Las dos partes pueden salir ganando. Entre todos se buscan nuevas alternativas: aunque no se niega la existencia de conflictos, se trata de cooperar para resolver la situación con el fin de obtener un mayor beneficio mutuo.

• Negociación mixta. Combina los dos tipos anteriores. En la práctica es difícil que se den estilos puros de negociación cooperativa o competitiva; lo más habitual es que se combinen ambos.

Según los niveles de análisis

• Negociación interpersonal. Las partes implicadas son dos personas con di-ferentes puntos de vista. Por ejemplo, dos compañeros de trabajo, que tienen funciones incompatibles, han de negociar para delimitar las de cada uno. Es-tán implicadas las conductas de cada individuo ante la negociación.

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• Negociación intergrupal. Las partes son dos grupos que presentan unas pre-ferencias o prioridades opuestas que dan lugar al conflicto. Por ejemplo, la negociación entre distintos departamentos de una empresa. Están implicadas las conductas de los representantes de cada grupo.

Según las partes implicadas

• Negociación bilateral. Cuando hay dos partes en la negociación.

• Negociación multilateral. Cuando existen más de dos partes. Se suelen pro-ducir coaliciones y alianzas entre ellas.

Según la composición

• Negociación directa. Los negociadores actúan como individuos que defien-den

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