Tipos de Negociación

Estilo de negociación

Características

Ejemplo

Forma de negociación

Analítico/cooperativo

Competitivo

Los detalles le preocupan, busca secuencia de los acontecimientos, si va progresando es paciente, Es consciente de sus necesidades y deseos, está presente, es poco simpático

Vendedor de Seguros.

En este caso el negociador al estar enfocado en realizar la venta para obtener la comisión, centra toda su energía y atención en el cliente, es perseverante y preocupado por los detalles.

GANAR-PERDER

Analítico / Agresivo

Acomodativa

Busca triunfar a partir de estrategias le preocupan los detalles, sigue una línea lógica, metas muy especificas y definidas, no está atento a lo que la otra parte necesita , no tiene paciencia busca acabar lo más pronto posible, no le preocupa parecer simpático

Vendedor de un producto innovador.

Aquí podemos observar que al ser un producto en el cual el vendedor cree tener la certeza de que los posibles clientes estarán dispuestos a arrebatarse el producto, no le preocupa investigar si en realidad la gente lo necesita o si le interesa, únicamente desea realizar la venta del mismo.

PERDER-GANAR

Flexible / Cooperativo

Colaborativa

Preparado, conoce su posición y la de contraparte, no le preocupan detalles, espera propuestas del procedimiento a seguir , no empieza con metas claras las va definiendo en el camino, muchas paciencia ya que sabe que cree que tarde o temprano llegara la solución, facilidad para delegar

Empresario:

En este tipo de negociaciones se requiere de un amplio conocimiento del tema, se es paciente con el proceso, ya que cualquier toma de decisión precipitada, puede llevar a la pérdida total de la negociación o proyecto.

GANAR-GANAR

Flexible / Agresivo

Evitativa

Preparación no muy profunda no cuenta con todos los elementos para el comienzo, no tiene en cuenta el detalle, no sigue una secuencia especifica, metas no claras pero busca las oportunidades, delega, no es abierto a nuevas posibilidades, modera su impaciencia, toma las negociaciones como personales y retos

Despachos de Cobranza.

Al no estar preocupados por quedar bien con la otra parte, crean estrategias hostiles y poco éticas, ya que el único fin es obtener un beneficio propio.

PERDER-PERDER