Tipos De Negociacion

Negociación

La negociación es fenómeno que se extiende a todos ámbitos de la vida los criterios para para clasificar las relaciones de negociación son múltiples y se diferencian en modo del desarrollo, las características, de la interacción los niveles de análisis, las partes implicadas, la composición de las partes y el ámbito donde se desarrolla

En el tema gerencial, podemos decir que la negociación es el proceso mediante de una el cual dos partes, se reúnen para discutir o establecer un contrato. Definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurara un plan de trabajo entre otras actividades.

El objetivo que se persigue con la negociación es que finalmente se concrete un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables pro de su bienestar (económico, personal, comercial, etc.)

La mayoría de las veces, cuando un empresario negocia con el otro es porque, posiblemente, el segundo tenga algo que el primero no posea y viceversa ambos necesitan uno del otro, por tanto el proceso de negociación contribuirá a definir un acuerdo para que cada uno pueda dar lo que tenga.

La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relación ganar-ganar en lugar de ganar-perder. La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre si y puedan solventarse los intereses opuestos. Es muy probable que durante el proceso de discusión surjan diatribas que opaquen la negociación, sin embargo, las partes deben dialogar para obtener lo que desean.

Enfoque en ganar ganar en negociación

Se dice de uno de los cuatro enfoques que puede haber en una negociación:

• Pierdo-gana

• Pierdo-pierde

• Gano-pierde

• Gano-gana

El primer término se refiere a la percepción de la propia persona del estado de la negociación para ella misma y el segundo término para la percepción de la propia persona del estado de la negociación de otra persona (adversario o contra-parte). Estos estados significarían:

(Él) Gana: La otra persona obtiene acuerdos por encima de sus objetivos mínimos.

(Él) Pierde: La otra persona obtiene acuerdos por debajo de sus objetivos mínimos.

(Yo) Gano: Obtengo acuerdos por encima de mis objetivos mínimos.

(Yo) Pierdo: Obtengo acuerdos por debajo de mis objetivos mínimos.

El enfoque Gano-gana es el más honesto, ya que su intención sería que ambas partes saliesen beneficiadas en dicha negociación.

Según el modo.

Negociación explicita. Es un intercambio manifiesto de ofertas y contra ofertas para encontrar una solución mutuamente aceptable por ejemplo. la negociación colectiva

Negociación tacita. Las partes no definen la relación como negociación o incluso no son conscientes de ella. Por ejemplo. Problemas en las relaciones interpersonales.

Según la interacción:

Negociación distributiva, competitiva o de, pérdidas y ganancias:

Donde una parte gene lo que pierde la otra por ejemplo: en las empresas es la negociación de masa salarial. El éxito de basa en la capacidad de controlar la información, por lo que la comunicación no es transparente. Es una confrontación a través de las cual las partes pretenden llegar hasta el límite exacto que el contrario pueda o se vea obligado a aceptar.

Negociación integrativa o cooperativa de ganancias-ganancias.

Donde las dos partes pueden salir ganando. Entre dos se buscan nuevas alternativas: aunque no se niega la existencia de conflictos, se trata de cooperar para resolver la situación con el fin de obtener un mayor beneficio mutuo.

Negociación mixta: esta combina los dos tipos anteriores, en la práctica es difícil que se den estilos puros de negociación cooperativa o competitiva, lo más habitual es que se combinen ambos.

Según niveles de análisis

Negociación interpersonal. Donde las partes implicadas son dos personas con diferentes puntos de vista por ejemplo: dos compañeros de trabajo, que tienen funciones incompatibles, han de negociar para delimitar las de cada uno, están implicadas las conductas de cada individuo ante la negociación.

Negociación intergrupal. partes son dos grupos que presentan unas preferencias o prioridades opuestas que dan lugar a al conflicto por ejemplo: la negociación entre distintos departamentos de una empresa. Están implicadas las conductas de los representantes de cada grupo.

Según las partes implicadas

Negociación bilateral. Cuando hay dos partes de la negociación

Negociación multilateral. Cuando existen más de dos partes. Se suelen producir coaliciones y alianza entre ellas.

Según composición:

Negociación directa. Donde los

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