La convicción

3.4 La convicción

Las palabras tienen poder porque el cerebro es un intérprete literal de las palabras. La forma en que uno las comunique es la clave para convencer, y para eso tenemos que desarrollar la fuerza de las palabras.

Al vendedor lo juzgan por cuatro cosas importantes:

• Lo que parece

• Lo que hace

• Lo que dice

• Cómo lo dice

3.4.1 La demostración

Técnicas de demostración

• Características del producto. Cualidades del producto o servicio. Es una técnica neutra, tanto por su contenido como por el efecto que produce en el cliente.

• Ventajas. Más allá de las características; más persuasiva. Nos dicen la utilidad de las cualidades y la utilización del producto.

• Beneficios. Describen como una cualidad o ventaja cubre una necesidad expresada por el cliente. La forma más eficaz de presentar un producto.

Herramientas para la demostración

• Producto en sí mismo - Modelos o prototipos

• Fotografías e ilustraciones - Maletines portátiles o cuadernos con gran material de apoyo.

• Copias de impresos

• Gráficas y resultados de prueba

• Ordenadores

• Garantías y promesas

• Tecnología audiovisual

3.4.2 Modelos muestras y obsequios

Uso de muestras:

Algunos vendedores dejan una muestra de su producto a la secretaria o al subordinado de la persona que desean ver y le piden que se la entreguen al directivo o agente de compras. Luego intentan averiguar cuando tendrá este tiempo libre con el fin de hablar con él y recoger la muestra. Algunos vendedores se limitan a entregar la muestra y pedir a la secretaria que la pase a su jefe. Entonces se van y vuelven más tarde para conseguir una entrevista.

Este método para conseguir entrevistas puede ser muy efectivo cuando el producto es pequeño y de construcción sencilla, o cuando la muestra estimula la atención e interés del posible cliente.

Uso de obsequios:

Uno de los medios más corrientes para conseguir entrevistas en la venta domiciliaria es a través del uso de pequeños obsequios, tales como cepillos, jabones, lápices, libros y abridores de latas de conserva.

3.4.3 Catálogos y folletos

Los catálogos son, por lo general, más extensos que los folletos, comúnmente cuentan con múltiples hojas, aunque no siempre; un catálogo puede ser un gran díptico o tríptico exponiendo los productos más importantes o las "ofertas de la semana"; catálogos más extensos se presentan en forma de librillos incorporando todos los productos ofrecidos, descripción de los mismos, fotos, costos, costo sugerido (en el caso que sea un catálogo para revendedores).

Utilizados comúnmente para la presentación de los principales productos o para una presentación detallada en el caso de que sean productos muy puntuales.

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