La intencion oculta

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GERARDO CARRANZA COMPIAN

-MERCADOTECNIA INTERNACIONAL-

UNIVERSIDAD DE CUAUTITLAN IZCALLI

41251

VERONICA NORIEGA BALDERAS

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UNA FORMULA PARA CERRAR TRATOS Y CONSERVAR CLIENTES

Índice

Introducción. El corazón del asunto…………………3

Parte I ¿Quién? EN BUSCA DE LA INTENCION OCULTA

Definición de la intención oculta……………………... 3

El objetivo conceptual …………………………………6

Descubrimiento de la intención oculta ………………7

Parte II ¿Qué? EN SINTONÍA CON LA INTENCIÓN OCULTA

Tu esencia ……………………………………………10

El credo ………………………………………………. 12

Ambición verdadera…………………………………13

Parte III ¿Cómo? EN DIÁLOGO CON LA INTENCIA OCULTA

Tu estrategia ganadora………………………………16

El método del abogado ………………………………19

El poder de narrar……………………………………23

Opinión ………………………………………25

Introducción. El corazón del asunto

El autor posee una especie de rayos x, una capacidad para descifrar instintivamente a la gente. Tiene la certeza de que la gente no compra tu idea, compañía o producto porque lo hayas convencido de hacerlos, sino porque hiciste contacto directo con lo que lleva en el corazón. La gente toma decisiones con el corazón, ser sensible con los negocios es una ventaja cada vez mayo en el transcurso del tiempo así que la intención oculta, la motivación emocional detrás de estadísticas, la terminología especializada y todo lo que rodea a un asunto clave de negocios.

A diario vendemos nuestro talento o ideas o los productos y compañías que representamos. Se hace en reuniones informales con colegas y clientes o en las memorables tareas asociadas con la conducción de grandes organizaciones para hacer algo aparentemente imposible. Todo requiere que animes a la gente a seguirte y actuar. Si entiendes la intención oculta, el deseo tácito y profundo que habita en el corazón de tu audiencia, MOVERAS MONTAÑAS.

Parte I ¿Quién? EN BUSCA DE LA INTENCIÓN OCULTA

Se examina el quién, trata de tu público y la intención oculta que lo mueve. Estos individuos tienen necesidades, deseos y valores. Podrían formar una comunidad que comparte creencias y sistemas de valores. Hacerles propuestas eficaces requiere cavar hondo para comprender la visceral y tacita motivación emocional en su corazón.

Cap.1. Habla sobre la intención oculta y como conceptualizarla en una declaración de intención oculta

Cap.2. Se analizará como concebir en un objetivo conceptual las intenciones ocultas de grandes comunidades de compradores.

Cap. 3. Brindará múltiples técnicas y estrategias prácticas para descubrir y elucidar la intención oculta de tu público objetivo

La intención oculta es la motivación emocional tacit6a en el corazón de tu público. Esta base emocional es lo que realmente motiva cada decisión.

Definición de la intención oculta

El querer viene de nuestra parte racional y el desear viene de nuestra parte emocional, La gente que vende cosas debe pensar en los DESEOS, ambiciones y gustos de los clientes, los que lo comprendan de la mejor manera tendrán mayor éxito en los negocios.

Carpe diem

 Significa “Aprovecha el día”. Quiere decir que este momento es único, es tu día y debes sacarle todo el provecho posible. Existen competencias, batallas entre marcas y se espera tener claro, una victoria.

La intención oculta de MasterCard

Surgió una oportunidad para competir por cuenta de MasterCard, se reunió a participantes para ello, al último se seleccionó a seis, cada uno de ellos tenía que exponer su misión a los publicistas, luego se les invitó a una cena y a preguntar cosas a los empleados de dicha compañía, él hombre le hizo varias preguntas a diferentes personas y claro, sus respuestas eran distintas, en cuanto a la competencia contra Visa, uno dijo que para ganar se debería trabajar en serio, otro dijo que si derribaban esa marca harían historia y uno más dijo que si no salen de ese problema, en un año y medio ya no estarán ahí. La síntesis de él fue “debemos lograr una victoria sobre Visa en el mercado y cobrar fama por ello… pero todo está en nuestra contra”.

Una motivación llamada deseo

En la vida privada y en los negocios nos mueven siempre los impulsos y deseos humanos, gobiernan nuestro corazón e influyen en las decisiones que tomamos como las personas a las que contratamos, las direcciones que tomamos, la compañía a la que nos unamos y las personas que seguimos. Y al centro de cada camino que tomamos está el deseo y emoción humanos. Los deseos son fundamentales para tener motivación en la vida.

La intención oculta definida

La mejor ventaja de negocios son los dones de empatía humana y capacidad para entender el corazón de los demás, es ahí donde se encuentra la intención oculta, en el corazón de cada propuesta de ventas. Tiene mayor éxito el que sea más sensible a la intención oculta del prospecto, se debe sintonizar y acoplar con esa intención.

Imperceptible a primera vista

En las organizaciones destaca la convención social de que se debe ser estoicamente profesional, cultura que se supone aún existe. Muchos discuten sobre lo que está en juego es demasiado para que la “inestabilidad” de la emoción prevalezca sobre los elementos racionales de la toma de decisiones de negocios.

La aguja en el pajar

La mayoría de los vendedores no emprenden la búsqueda de la intención oculta, pero ven el problema racional como el único tema a tratar. Los problemas de negocios son asuntos humanos vinculados con deseos, necesidades o sistemas de valores de fondo, propio del cliente. “Para conseguir un contrato u obtener seguidores es necesario vincular esos dos elementos vitales”.

Las tres intenciones ocultas

Las intenciones ocultas se agrupan en tres categorías, las primeras dos (deseos y necesidades) se basan en la seguridad de una persona en sí misma, “apuntar hacia delante”, es decir con ambición; o “apuntar hacia atrás”, viéndolas con temor o preocupación.

• Deseos: Se funda en la ambición, refleja seguridad en uno mismo y una visión positiva de lo que depara el futuro. Las demás personas a veces son incapaces de articular su futuro y ahí es donde tu compres su actividad y ves lo que ellos ven, par4ticipas de la emoción de la meta que anhelan y seguir el camino para cumplirla.
• Necesidades: Se basa en el temor de que algo falta, y en el deseo de tenerlo; es decir el “anhelo”. En la intención oculta se priva la sensación de que se carece de algo o de que la falta de algo impide que las cosas marchen como se debería. Los individuos con esta intención oculta son reticentes y cautelosos.
• Valores: Las creencias más profundas son las raíces de la intención oculta de las personas motivadas por los valores. Todo estriba en cómo fijar, calibrar y medir sus acciones de acuerdo con la brújula del sistema de valores. Lo que en realidad motiva emocionalmente es un especial sistema de creencias que lo abarca todo.

Sujeto: Compañía expresada en primera persona “yo” o “nosotros”. Comparte un sentir personal o colectivo.

Detonador emocional: Motivación emocional básica en operación, que refleja lo que el prospecto siente.

Referente: Tema operativo que da origen a la emoción, detona el núcleo emocional.

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