La publicidad boca a boca es la publicidad referencial.

La publicidad boca a boca es la publicidad referencial.

Grupos de referencia:

• AFECTIVOS: familia, amigos, parientes, papá, mamá, hermanos, etc.
• NO AFECTIVOS: partido político, sindicato, club, asociación, etc.

FACTORES SOCIOCULTURALES:

• Cultura
• Clase social
• Gpos de referencia
• Familia

FACTORES PSICOLOGICOS

• APRENDIZAJE
• PERSONALIDAD
• AUTOCONCEPTO
• ACTITUDES

TEORIAS DEL APRENDIZAJE:

Teoria Estimulo-Respuesta, teoría Pavlov, teoría del reflejo condicionado, teoría de los hábitos. (Todas son lo mismo).

Teoría del conocimiento: hecha por alemanes, a una persona hay que convencerla con el uso de la razón, ya que somos seres pensantes y tenemos criterio.  

Teoría de campo: hay que meterse en su medio ambiente psicológico. Se usa mucho lo de liderazgo, lo afectivo, etc. Es como decirte lo que tu quieres escuchar.

TEORIAS DE PERSONALIDAD:

Freud: la mente del individuo esta formada por 3 elementos: ego, superego e ID.

ID: instintos básicos, productos relacionados son el tomar alcohol en exceso y fumar en exceso.

Ego: centro de control racional consciente, mantiene el balance entre instintos del ID y el superego. Productos relacionados: comprar seguro de vida, adquirir plan de educación, adquirir cuenta de ahorro.

Superego: consciente que acepta los estándares de moral y dirige a los instintos hasta el extremo moral. Productos relacionados: doble seguro de vida, sistema de alarma electrónico y protectores en las ventanas. Es el extremo moral.

El auto concepto es la percepción que se tiene de uno mismo. Se puede dividir en real e ideal.

Una actitud es un juicio de valor, esto es que juicio se tiene acerca de algo. Usualmente pueden ser actitudes positivas, regulares o negativas.

ETAPAS EN EL PROCESO DE DEECICSION DE COMPRA:

• Reconocimiento de la necesidad:
• Identificación de alternativas:
• Evaluación de alternativas:
• Decisión de compra:
• Comportamiento después de la compra: Aquí se encuentra la disonancia cognoscitiva, que es un estado de ansiedad que se tiene después de comprar algo, es como una diarrea mental. Entre mayor riesgo mayor disonancia, menor riesgo menos disonancia, mayor precio mayor disonancia, menor precio menor disonancia.

ELEMENTOS DEL PROCESO DE DECISION DE COMPRA:

• Iniciador:
• Influenciador
• Decididor
• Comprador
• Usuario
• Beneficiario

SEGUNDO PERIODO (Fecha tentativa para segundo examen parcial es 13 de marzo)

Un mercado está formado por:

• Personas
• Dinero
• Voluntad para gastar

Al crecimiento de un mercado se le conoce como potencial. Cuando no crece ni decrece se le llama saturación. También está el decrecimiento del mercado, el cual muchas veces las empresas ni se dan cuenta que está sucediendo.

Volumen o Participación de mercado: Esto es una parte de la empresa. Hay dos tipos de participación.

Top of mind: Marca en mente

Share of mind: Marca de preferencia.

El share of mind es más útil, ya que generalmente te dicen el producto exacto que se consume.

Hay 3 tipos de mercados:

1. MERCADO INDUSTRIAL: Puede ser de reproceso o de reventa.
2. MERCADO DE CONSUMO: consumo personal
3. MERCADO INSTITUCIONAL: No se reparten las utilidades. Dentro de este mercado puede haber hospitales, universidades, asociaciones.

No lucrativas es que no se reparten las utilidades. Esto es muy diferente a no ganar.

CARACTERISTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL:

• Demanda derivada: Cuando un producto le genera ventas a otro en forma directa o indirecta.
• Demanda inelástica: Un aumento o decrecimiento en el precio no tiene impacto en las ventas.
• Demanda fluctuante: Puede variar.
• Concentración regional:
• Mercado vertical: tienen más posibilidades de venderse. Le son útiles a todos los involucrados en el proceso. Son mercados más generales.
• Mercado horizontal: Son mercados más especializados, por lo que tiene menos posibilidades de venderse a comparación del vertical.
• Grandes compradores
• Pocos compradores
• Compras profesionales: Gerentes de compras.
• Ventas profesionales: Gerente de ventas.
• Compradores muy informados:
• Compra directa:
• Subrogar: Es cuando te subcontratan, outsourcing. Es legal, pero es malo.
• Reciprocidad: Es ilegal.  Una empresa presiona a otra para que le compren o le vendan. Es condicionarlos.
• Exclusividad: Es ilegal. Una empresa te presiona para que solo le compres o vendas a esa empresa sin darles nada a cambio.
• Colusión: Está prohibida. Cuando dos o más empresas se ponen de acuerdo para determinar un precio o una calidad de un producto.
• Arrendamiento: Es la renta de local, material, etc.
• Triangulación de utilidades: es ilegal en la mayor parte del mundo. Usar tus utilidades con otro negocio que no sea el tuyo, es lavado de dinero. Se está subsidiando a la otra empresa. Se puede hacer, pero tienes que avisarle al gobierno lo que estás haciendo.
• Negociación a largo plazo
• Situaciones de compra:

1. Compra nueva:
2. Compra modificada: las compras varían.
3. Recompra directa: buscar que no varíen las ventas/pedidos.

CONDUCTAS DE MERCADO

• Seguidor positivo: negocio o producto crece igual que el promedio
• Seguidor negativo: Van parejo al promedio, pero crece poco y a veces decrece
• Eficiencia administrativa: Se gana más que el promedio de la industria
• Deficiencia administrativa: Se gana menos que el promedio de la industria
• Mercado atípico (raro): Se está muy por encima del promedio de la industria.
• Mercado muerto: cuando se está muy por debajo del promedio de la industria.

COMO SE ESTIMA EL TAMAÑO DE LOS MERCADOS (METODOS)

• Factorización: Es el método más usado. Número que te lleva a potenciar lo que quieres, es un método empírico.
• Análisis de correlación: Puede ser positiva o negativa. Buscar la relación entre 2 o más cosas y analizarlos para saber qué puede pasar.
• Análisis de tendencias: Normalmente una tendencia es de 5 años.
• Análisis histórico: ver lo que ha pasado a través del tiempo.
• Pruebas de intención de compra: Es la probabilidad que se tiene de comprar algo. Si no se van a hacer bien ni las hagas.
• Pruebas de mercado: Se deben de tener mercados similares. Se busca ver cuál es el más efectivo.
• Juicio gerencial: El jefe dice cuanto crece, cambia, etc. Es el que lo determina, la mayoría de las veces es subjetivo.

FORMAS/ESTRUCTURAS DEL MERCADO

...