Lacteos san german

• Defina los diferentes problemas o dificultados a los que se enfrenta Quesería San German de acuerdo a los datos de mercadeo que se visualiza en el documento.

-Analizando la situación planteada en caso y relatada por los miembros de la empresa podemos remarcar determinados problemas en la estructura de ventas, principalmente, los cuales hacen imposible el cumplimiento de metas propuestas por los directivos para lograr aumentar la participación dentro del canal y diseñar productos diferenciados.

Estos distintos escenarios los podemos interpretar con los temas estudiados en el curso.

En primer lugar, creemos que la empresa debe enfocarse en resolver algunas preguntas para llegar a una conclusión respecto a sus falencias dentro del canal de ventas más optado a utilizar.

A la hora de elegir un canal de ventas debemos tener en cuenta que existen distintos tipos de intermediarios como los son: Mayoristas, Menoristas, Sociedades de servicios y los agentes pero también existen distintas estrategias de mercado a optar, las cuales deben de elegirse de acuerdo al tipo de producto, el perfil del comprador, la historia de la empresa y estas estrategias de mercados pueden ser: Selectiva, Exclusiva, Intensiva.

En la actualidad la empresa San Germán se encuentra como la segunda empresa en participación de mercado, alcanzando un 23% del mismo y es reconocida por ser una marca joven, innovadora y dinámica.

Su principal competidor, ubicado en el primer puesto, Quesos Andinos, cuenta con un 33% de la participación de mercado y se la conoce por ser una marca con más experiencia  y de desarrollo de productos de alta calidad.

Una de las principales ventajas competitivas que el líder cuenta a favor, es que son más agresivos en la implementación de estrategias promocionales, buscando siempre guardar la fidelidad de los clientes a través de programas y concursos, destinando mayores recursos para este tipo de actividades.

Quesería San Germán ha sido una empresa que ha orientado sus ventas hacia el canal de autoservicios, razón por la cual sus productos han sido diseñados específicamente para este canal. La empresa también ha incursionado en el canal tradicional, pero su estructura de ventas y el portafolio de producto no diferenciado, no han permitido aumentar la participación de mercado en este canal.

Por este motivo creemos que la empresa debe de pensar en el producto en si, y de este modo analizar posibles variantes de diseño ya que  al estar pensado para un canal en específico (el de autoservicios) es una ventaja para este mismo pero una total desventaja para tratar de comercializarlo en  los otros canales de ventas.  

Si bien Quesería San Germán es conocida como una empresa joven y emprendedora el no poder desarrollar estrategias claras dirigidas al canal de ventas tradicional brinda a la competencia una gran ventaja ganando más participación día a día.

Otra de las principales dificultades que encontramos la cual es relacionada con esta misma situación, es el enfoque principal puesto en canales erróneos esto nos damos cuenta cuando la gerente de mercadeo Mariana Pineada cuenta por la participación interna de ventas han enfocado todas las actividades estratégicas hacia el canal de autoservicios y que al canal tradicional no se la ha apoyado con publicidad ni con actividades específicas.

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