Productos Lácteos San Antonio

ANTECEDENTES HISTÓRICOS

Productos Lácteos San Antonio es una empresa familiar de capital 100% panameño que ha evolucionado desde la producción artesanal de quesos, hasta convertirse en una moderna empresa que, con base en el mejoramiento de sus procesos de producción y la ampliación de su línea de productos, se ha ganado un sitial de preferencia en el mercado nacional. Desde sus inicios este esfuerzo empresarial ha tenido como valores su compromiso con la calidad, innovación tecnológica, honestidad e integridad. Su dinámica de constante búsqueda de oportunidades de desarrollo se ha traducido en una empresa sólida, rentable y ahora con proyección internacional, en función de su reciente incursión en procesos de exportación. Los inicios de la empresa se remontan a 1970, cuando se fundó VIMAPESA, dando los primeros pasos en el proceso de industrialización de la leche con la producción de queso blanco fresco. A principios de la década del 80 se introduce la producción de quesos de maduración para el mercado local, con la venta de queso Cheddar a otras empresas como materia prima para la elaboración de queso procesado.

En 1990 nace Productos Lácteos San Antonio, S.A. (PROLACSA), principalmente como respuesta a la búsqueda de mercado para la producción lechera de la familia. Una vez consolidada, ya en 1997 se comienzan a modernizar los sistemas de producción incorporando la preparación de manuales de procedimientos como parte del programa de “Producción + Limpia” al cual accedió bajo el auspicio de la AID, quienes la escogieron como planta piloto. Producto de este proceso se han obtenido importantes ahorros y se logró el aprovechamiento de subproductos que sirven para la alimentación del ganado y la venta de comida para cerdos. Luego, tras la salida de Kraft Foods de Panamá en 2002, PROLACSA adquiere de esta su línea de producción de queso procesado tipo americano. En apenas dos meses, la producción de queso procesado desplazó a la que tenía de queso blanco; principalmente debido a que fueron asumiendo la cartera de clientes que dejó Kraft.

El proceso de exportación comienza en 2003, incursionando en el mercado centroamericano, al principio, atendiendo a los clientes de Kraft, luego, incorporando nuevos clientes. Desde la perspectiva de fuente de empleo el desarrollo de la empresa ha permitido el crecimiento de su nómina desde 20 empleados en 1990 a unos 130 hoy en día.

ANTECEDENTES

La empresa inició su proceso de exportación a partir de 2003, experimentando una evolución favorable. Como lo indican sus ejecutivos, “hay que pensar en exportar como un paso natural dentro del ámbito del negocio donde uno se mueve”. Esto ha sido cierto para PROLACSA, que aprovechó una coyuntura en la industria para dar el paso de internacionalizarse. Se pudiera pensar que al comprar los equipos de Kraft Foods para la producción de queso procesado y asumir parte de la cartera de clientes de esa empresa (que incluían empresas de otros países de la región) la exportación vino por añadidura. Enviar los productos al extranjero era tan sólo una variante del proceso comercial. Sin embargo, esta sería una manera simplista de ver el proceso de evolución. No se puede negar que esta operación le abrió a PROLACSA las puertas de forma directa para incursionar en los mercados extranjeros. Pero tampoco podemos soslayar la importancia de la visión de sus ejecutivos, que vieron una oportunidad en la amenaza que representaba la salida del mercado de su principal cliente y tuvieron la capacidad de convertirla en una fortaleza.

De hecho, la compra de los equipos de Kraft no fue una operación fácil. Requirió de habilidad para participar en una competencia internacional por la adquisición de dichos activos. Pero antes, implicó la toma de una decisión estratégica importante, en la cual se replantearon los objetivos de la organización en función de una visión clara de lo que se deseaba lograr. Poder plantear el proyecto determinando el valor de adquirir los activos y la tecnología del proceso, proyectar los beneficios y obtener el financiamiento bancario es una actividad netamente emprendedora. Requiere de una actitud para asumir los riesgos y enfrentar los retos de una nueva actividad.

Aun con la compra de estos equipos, el proceso de captar los clientes de Kraft no fue ni inmediato, ni directo. Se requirió un período de varios meses para la puesta en marcha de producción de queso procesado, tiempo durante el cual los clientes pudieron evaluar nuevas fuentes de aprovisionamiento. Además, se requirió demostrar capacidad para ganarse la confianza de los clientes y sobre todo, la aprobación de las plantas por los países de destino. Esto implicó un proceso de visitas de inspectores, atención de recomendaciones y en general, realizar las inversiones necesarias para adecuar las instalaciones a los requerimientos de salubridad de los países a los que se quería llegar. Una vez superadas estas complicaciones, y sólo entonces, la empresa pudo acceder a los beneficios de la exportación.

ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES

Desde el inicio del proceso de exportación, la situación ha cambiado para la empresa en función de la adquisición de experiencia en materia de exportación. Así, el análisis de oportunidades de comercialización comienza por la identificación de posibles mercados en los que por sus características y grado de afinidad, pudieran encontrarse empresas que compren y comercialicen los productos de la empresa; ya sea con sus propias marcas, actuando como maquila, o como compradores de materia prima.

DESCRIPCIÓN DEL ESQUEMA DE LAS 3P

El esquema de las 3P es muy útil para analizar las características de las estrategias requeridas para acceder a los mercados internacionales. Este implica el reconocimiento de tres momentos en el proceso de exportación: Prospección: este proceso tiene lugar antes de la exportación; una vez realizado el proceso de selección de mercado destino, se requiere hacer un estudio de los posibles clientes – importadores. Esto implica identificarlos, investigarlos, contactarlos, negociar las condiciones de venta y finalmente, cerrar el trato con uno o varios importadores con la consecuente obtención de pedidos. En el caso específico de la empresa, la prospección se orienta a la búsqueda de empresas que en teoría son sus competidores para que se conviertan en sus clientes o socios.

Penetración: es el proceso que se realiza con las primeras exportaciones; cuando el producto llega al mercado destino debe logar captar una porción de ese mercado. Las acciones que se realicen serán producto de la definición de una estrategia de desarrollo de mercado. Esta debe establecer criterios conceptuales como posicionamiento, segmentación, canales preferenciales; pero además acciones concretas

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