Las Leyes Inmutables Del Marketing

1. LA LEY DEL LIDERAZGO

Es mejor ser el primero que ser el mejor.

• Es mucho mejor y más fácil entrar en la mente del primero que tratar de convencer a alguien de que se tiene un producto mejor que del que llegó antes.

• La marca líder en cualquier categoría es casi siempre la primera en la mente del consumidor. Sin embrago no todos los primeros llegan a tener éxito, el factor tiempo es muy importante, su “primero podría aparecer demasiado tarde.

2. LA LEY DE LA CATEGORIA

Si no puede ser el primero en una categoría cree una nueva en la que pueda ser el primero.

• Si no ha logrado entrar primero en la mente del consumidor no se desanime.

• Encuentre una categoría en la que pueda ser el primero.

Eje: IBM fue la primera en computadoras. DEC fue la primera en mini-computadoras. Olvide la marca piense en categorías.

• Todos se interesan en lo que es nuevo, poca gente se interesa en lo que es mejor.

3. LA LEY DE LA MENTE

Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de ventas.

• La ley de la mente es una consecuencia de la ley de la percepción.

• Marketing es una batalla de percepción no de mayor venta de productos.

• Usted no puede cambiar una mente una vez que la mente está estructurada.

• El mayor derroche que puede hacer en marketing es cambiar la mente humana. Y se debe cambiar de una perforar no deslizarse suavemente, debe de crearse algo simple pero que se pueda recordar.

4. LA LEY DE LA PERCEPCIÓN

El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones.

• No hay mejores productos.

• Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad todo lo demás es una ilusión.

• Verdad y percepción llegan a fusionarse en la mente no permitiéndole diferenciar entre ambos.

• Los productos son los mismos pero las percepciones en las mentes de los consumidores son distintas.

• El marketing es una batalla de percepciones, no de productos. E marketing es el proceso a tratar con esas percepciones.

5. LA LEY DE LA CONCENTRACIÓN

El concepto más poderoso en marketing es apropiare de una palabra en la mente de los prospectos.

• Se concentra la mente en apropiarse de una sola palabra o concepto que englobe a todo.

• El líder posee la palabra que define a la categoría. Es muy importante que su palabra este “disponible” dentro de la categoría es decir nadie más puede tener derecho a ella.

• La gran mayoría de las maracas o compañías con éxito son aquellas “propietarias de una palabra” en la mente de los clientes por ejemplo: BMV ..Conducción, Volvo… Pepsi-Cola… juventud, etc…

• Cuando tenga su palabra debe hacer todo lo posible para protegerla en el mercado. La ley de la concentración se aplica para todo lo que venda o hasta lo que no quiera que se venda.

6. LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD

Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes.

• Cuando uno de sus competidores se ha apoderado de una de una palabra o posición en la mente de los clientes; es inútil intentar apropiarse de la misma palabra usted no puede cambiar la mente una vez que se ha estructurado. De hecho lo que hace a menudo es reforzar la posición de su competidor al hacer su concepto más importante.

7. LA LEY DELA ESCLAERA

Qué estrategia vaya a utilizar, depende del escalón que ocupe en la escalera.

• Aunque no sea el primero hay estrategias para el número 2 y número 3.

• Su estrategia de marketing depende de que tan pronto haya llegado a la mente, y por consiguiente del escalón que ocupe. Mientras más alto mejor.

• La mente es selectiva. Los prospectos utilizan sus escaleras para decidir qué información y que información rechazan.

• Los productos que se compran a diario suelen tener varios escalones porque son de mucho interés en cambio los productos que se compran esporádicamente suelen tener pocos escalones.

• Suelen existir siete escalones en la mente e cualquier prospecto. A veces es preferible ser tercero en una escala grande que el primero en una escala pequeña.

8. LA LEY DE LA DUALIDAD

A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes.

• Saber que a largo plazo el marketing es una carrera de dos participantes le puede ayudar a planificar su estrategia a corto plazo. Pero a veces con frecuencia sucede que no hay claro un número 2, lo que ocurra después depende de lo hábiles que sean los contendientes.

• La gente de marketing que triunfa se concentra en los dos primeros peldaños.

• El cliente cree que le marketing es una batalla de productos. Esta forma de pensar es la que mantiene a las dos marcas en la cima.

9. LA LEY DE LO OPUESTO

Si opta por el segundo puesto su estrategia está determinada por el líder.

• En la fortaleza hay debilidad.

• Un luchador utiliza la fortaleza de su oponente contra él, una empresa debe apoyarse en la fortaleza del líder para convertirla en debilidad.

• No intentar ser el mejor, intentar ser diferente.

• Un potencial número 2 ha de atraer al segundo grupo, por ejemplo cuando observa a los clientes de una categoría de productos determinada, parece que hay dos tipos de personas. Los que quieren comprarle al líder y los que no quieren comprarle al líder.

• Los aspirantes a número 2 no deben emular al líder, esto sería un error. Al contrario hay que presentar una alternativa.

• Una campaña negativa para que sea efectiva debe tener un halo de verdad.

• Un buen número 2 no se puede permitir ser tímido. Cuando usted admite no ser el número 1, se vuelve vulnerable no sólo ante el líder, sino también frente al resto.

10. LA LEY DE LA DIVISIÓN

Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías.

• La arena del marketing puede ser vista como un mar que se expande continuamente en nuevas categorías.

• Al comienzo de la televisión ABC, CBS y NBC tenían el 90% de la audiencia. Ahora tenemos cadenas, emisoras, independientes, de cable, de pago, pública y muy pronto televisión interactiva.

• Cada segmento es una entidad separada y distinta. Cada segmento tiene su propia razón de ser, y cada segmento tiene su propio líder, que en raras ocasiones con el líder de la categoría original.

• Las categorías se dividen, no se combinan.

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