Las ventas personales

Introducción

Las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la promoción (las otras son la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas) porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas.

Las ventas personales son el principal método de promoción usado en las empresas estadounidenses, sin que importe si se mide por el número de empleados, el total de los gastos o los gastos como porcentaje de las ventas. El campo total de las ventas personales abarca dos tipos generales. Uno cubre las actividades de ventas en las que los clientes acuden a los vendedores, principalmente tiendas al detalle o catálogos, pero también incluye el levantamiento de pedidos de fabricantes y mayoristas.

El otro atañe a las situaciones de venta en las que los vendedores van al cliente, principalmente fuerzas de ventas en la calle.

En la actualidad, los puestos de ventas van de quienes toman pedidos a quienes respaldan las ventas (itinerantes, ingenieros de ventas) y quienes consiguen pedidos (vendedores asesores). El trabajo de ventas ha evolucionado. En las últimas décadas ha surgido un nuevo representante de ventas, el vendedor profesional. Pero esta nueva especie de vendedores todavía enfrenta las características peculiares de las ventas: implantar la estrategia de marketing de la empresa, representar a la compañía, poca supervisión directa, rechazo frecuente de los clientes potenciales y muchos viajes.

1. El costo de un desplegado publicitario de dos páginas a cuatro tintas en un número de la revista Sports Illustrated es más elevado que el costo de emplear dos vendedores todo un año. Una ejecutiva de fuerza de ventas insiste en que su empresa suprima algunos de esos anuncios y con-trate más vendedores. Cree que por el mismo costo, un solo vendedor bueno que trabaje todo el año puede vender más que un anuncio en un número de Sports Illustrated. ¿Cómo respondería?

Pienso que se debería contratar más personal para venta para que asesoré a los clientes sobre el producto y les haga saber que lo que ofrecemos es un producto de calidad y satisface sus necesidades

1. ¿Tendría más sentido la venta de sistemas para una embotelladora de refrescos o para un distribuidor de artículos de plomería? ¿Por qué?

Tiene más sentido para la embotelladora porque por lo general es una compañía que esta destinada a tener proveedores fijos y a generar fuertes ventas, el proveedor se ve en la necesidad de recibir el servicio y ayuda a que este se de satisfactoriamente.

1. Vuelva a la clasificación de empleos de ventas, del vendedor-repartidor al vendedor creativo, y responda las preguntas siguientes.

a) ¿En qué tipos de trabajo es más probable que los vendedores estén libres de supervisión?

En un empleo donde se tenga que distribuir a domicilio, es decir, ventas directas entre vendedor-cliente.

b) ¿En cuáles es probable que obtengan la mejor paga?

Asesoramiento del servicio obtendría la mayor remuneración, porqué logra que el cliente elija o decida comprar el producto.

c) ¿Para qué tipos de empleo se necesita mayor motivación?

A los trabajadores que van de domicilio a domicilio también se deberían motivar por las largas horas de trabajo.

1. ¿Qué clase de negocio debería pensar en sustituir a los vendedores telefónicos internos con un sistema de pedidos en Internet?

Una empresa de manufactura que extienda sus servicios por internet sería una buena idea para que sus proveedores y consumidores tengan un acceso a la página para mayor facilidad de transferencia.

1. ¿A qué fuentes recurriría para conseguir una lista de compradores posibles de los productos siguientes?

a) Cuentas bancarias para los residentes de una nueva zona.

Inversionistas que tengan interés en abrir una cuenta bancaria ya sea en nuestro país u otro.

b) Equipo de rayos X dental.

Ir a escuelas de odontología y darles a conocer este producto que es muy eficiente para lo que están estudiando.

c) Computadoras portátiles.

Ir a empresas donde la tecnología este muy avanzada y que en ves de quedarse mucho tiempo y puedan llevar su trabajo a casa.

d) Contribuyentes a United Way.

Empresas que quieran declarar sus impuestos.

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