Ventas Personales

División de Estudios

Profesionales.

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE MORELIA

Departamento de Ciencias Económico Administrativas

UNIDAD 3

FUERZA DE VENTAS

Materia:

COMUNICACIÓN MERCADOLÓGICA

Alumna:

ERIKA ELIZABETH CISNEROS GUDIÑO

Asesor:

TEODORO ULTRERAS VALENZUELA.

MORELIA MICHOACÁN, A 12 DE OCTUBRE DEL 2013

ÍNDICE

Introducción……………………………………………………………………….….1

Concepto e importancia de las ventas personales……………………………...2

Ventajas y desventajas de la ventas personales…………………………….…..3

Tipos de ventas personales………………………………………………………...4

Amplia variedad de trabajos en ventas…………………………………………...8

Cambios de patrones en las ventas personales…………………………….….10

Automatización de la fuerza de ventas…………………………………..………..12

Proceso de las ventas personales………………………………………….……..12

Administración estratégica de la fuerza de ventas……………………….……..14

Dotación de personal y operación de una fuerza de ventas…………………..14

Estructura organizacional de la empresa en las ventas personales………….17

Estructura de la organización de ventas…………………………………….…….18

Evaluación del desempeño de un vendedor………………………………..……19

Desarrollo personal de los vendedores……………………………………..…….20

Métodos de instrucción de ventas…………………………………………………21

Herramientas de apoyo para la venta……………………………………….……..22

Ambiente legal…………………………………………………………………..……23

Conclusión………………………………………………………………………...….24

Referencias……………………………………………………………………...……25..

INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo abordaremos a las ventas personales un elemento más de la comunicación integral de la mercadotecnia, veremos su importancia en el ámbito organizacional para incrementar sus volúmenes de ventas y poder entender cómo opera el recurso humano en esta actividad, la cual debe de ser comprendida, cuidad y valorada. Además de entender cómo y en qué momento o circunstancias esenciales la fuerza de venta debe de ser empleada y reclutada para efectos de esta actividad.

Concepto e importancia de las ventas personales.

Las ventas personales son “la comunicación personal de información para persuadir a alguien a comprar algo”. Es por mucho el principal método de promoción para alcanzar este objetivo. En muchas compañías las ventas personales son el mayor gasto operativo y suele abarcar de 8 a 15 por ciento de las ventas.

Las ventas personales son "la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra"

Incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprado

Las ventas personales constituyen una comunicación directa información a diferencia de la comunicación directa e impersonal de la publicidad de las promociones de ventas y de otras herramientas promocionales. Los vendedores pueden individualizar su presentación para adecuarla a las necesidades y comportamientos de cada cliente. Pueden ver las reacciones a cierto esquema de ventas y hacer ajustes sobre la marcha, pueden enfocarse en individuos o empresas que se sabe que son clientes posibles si es que la organización hizo bien su trabajo en el momento de

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