Ventas Personales Y Marketing Directo

 VENTAS PESONALES

La venta personal es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en donde un determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un determinado consumidor individual de manera directa o personal (“cara a cara”).

Se basa en una comunicación personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el cliente potencial o comprador), a diferencia de por ejemplo la publicidad, que utiliza medios impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez.

La venta personal es la forma más efectiva de vender un producto y de conseguir un cliente satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la compra o recomendar el producto o la empresa a otros consumidores.

Algunas de las razones de ello, las cuales también podrían considerarse como ventajas de la venta personal son:

permite lograr una mejor selección de los clientes potenciales.

permite personalizar la presentación o entrevista de acuerdo a cada cliente potencial y situación específica.

permite realizar una demostración directa y detallada del producto, lo que a su vez permite que el cliente pueda conocer mejor sus características, beneficios y atributos.

permite aclarar las dudas u objeciones del cliente inmediatamente.

permite brindar una asesoría personalizada.

permite la participación activa del cliente, lo que a su vez permite conocer mejor sus necesidades, intereses o problema, y así ajustar o adaptar la presentación o entrevista en general de acuerdo a dichas necesidades, intereses o problema.

permite cerrar la venta, a diferencia de otras herramientas de la promoción tales como la publicidad que sirven más que todo para atraer al comprador hacia el vendedor.

permiten entablar relaciones duraderas con el cliente, ya que el vendedor puede llegar a conocer mejor sus necesidades e intereses, y llegar incluso a entablar una amistar personal con él.

Sin embargo, la venta personal también presenta algunas desventajas:

suele ser la herramienta de promoción más costosa para una empresa, razón por la cual suele ser prohibitiva para productos de bajo precio.

a diferencia de otras herramientas de promoción, no permite llegar de manera directa a una gran número de clientes potenciales a la vez.

suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor, a diferencia de, por ejemplo, la publicidad la cual puede darse y eliminarse de forma inmediata.

Toda venta personal suele seguir un proceso conformado por varias etapas o pasos denominado proceso de venta; las etapas o pasos que conforman este proceso son los siguientes:

1. Prospección o búsqueda de clientes potenciales

2. Clasificación de prospectos

3. Preparación

4. Presentación

5. Argumentación

6. Manejo de objeciones

7. Cierre de ventas

8. Seguimiento

 PUBLICIDAD

-es un género discursivo complejo

-desarrollado en la sociedad de consumo,

-de carácter argumentativo (persuadir, convencer),

-de finalidad perlocutiva (influir en los demás),

-utilizado por los productores de bienes para darlos a

conocer (generalmente a través de los medios de

comunicación social),

-con el fin de fomentar su adquisición.

 PROMOCION DE VENTAS

La “Promoción de Ventas” es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea Para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal. Las promociones de ventas las realizan productores e intermediarios.

Los destinatarios de las promociones de los productores pueden ser:

• Los intermediarios.

• Usuarios finales (en hogares o empresas).

• Su propia fuerza de ventas.

Los intermediarios dirigen sus promociones de ventas a sus vendedores o clientes candidatos en la cadena de distribución.

 RELACIONES PÚBLICAS

Las

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