Los Principales Factores Que Influyen En La Decisión De Compra De Los Mercados De Negocios

Factores del entorno:

En los compradores de negocios, influyen considerablemente factores del entorno económico actual y previsto como el nivel de demanda, el panorama económico y los costos. A medida que aumenta la incertidumbre económica se recortan inversiones y se reducen inventarios.

Factores de la organización:

Estos factores tienen relación con los objetivos de la empresa, sus políticas, procedimientos, estructura, estatus de premio, autoridad y comunicación, estas variables se relacionan con las funciones, estructura, tecnología y personas que intervienen en la compra.

Factores Interpersonales

Se basan en la interacción entre dos o más personas, donde la información que se comunican unas a otras, intenta incidir en el resultado de la compra para obtener un beneficio personal.

Factores Individuales

Los factores individuales se fundamentan en los aportes de los participantes o miembros del proceso de compra en cuanto a ideas, sentimientos o actos personales.

Los factores individuales son:

- Motivación: Existen motivos individuales relacionados con la compra, como calidad del producto, precio, servicio entrega y motivos ajenos a la compra, que incluyen ascensos profesionales, incrementos salariales y estabilidad laboral.

- Percepción: Se refiere a las percepciones relacionadas a los productos y personas de la compañía vendedora. Este factor incide mucho en la elección del proveedor, pues muchas veces esta percepción, objetiva o no, contribuye de manera decisiva al éxito del vendedor.

- Aprendizaje: Se produce cuando los clientes toman decisiones satisfactorias y este reforzamiento aumenta su tendencia a adoptar las mismas decisiones en situaciones futuras similares, lo cual contribuye a disminuir las fuentes de fracaso.

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