MATRIZ ESTILO SOCIAL

s la presentación de los argumentos de ventas.

En éste punto, se precisa convertir todos los atributos del producto en argumentos de venta de dicho producto o servicio, denominadas como la transmisión de una serie de mensajes con vistas a ejercer alguna influencia en la conducta del interlocutor. Esto, aplicado al mundo comercial, supone que los vendedores han de conseguir mediante el producto una respuesta de los clientes: la compra. Para ello han de conceptualizar una serie de contenidos con la idea de poder transformarlos en mensajes, no solamente inteligibles sino capaces de desencadenar conductas en los demás.

Una empresa diseña los productos con visitas a satisfacer una serie de necesidades que han sido detectadas en el mercado; a partir de ahí dichos productos, entendidos como productos destinados al consumidor, han de ser codificados en mensajes transmisibles y persuasivos.

Las áreas de influencia argumental del producto respecto al cliente son tres:

Deseo de posesión

Imaginación (soñar con las ventajas de la posesión)

Credibilidad del cliente

Fernández, A. M. (1997). Marketing y ventas en la oficina de farmacia. Ediciones Díaz de Santos.

Según el sector y la política comercial, el Manual de ventas también puede contener información sobre promociones temporales, campañas publicitarias, recomendaciones técnicas, imagen de la empresa, o cualquier otro contenido que las necesidades de la empresa y el equipo de ventas, demande :. La lista es todo lo larga que se requiera: homologaciones, referencias de laboratorios certificadores, de organismos de normalización, catálogos de prestigio, etc. Incluidas las ayudas audiovisuales e informáticas que se juzguen oportunas.

Cuando el manual de ventas se utiliza como material de acogida y formación de vendedores, se enriquece con la información sobre la cultura de la empresa, su estructura y organigrama, funciones, sistema de incentivos, planes de carrera y posibilidades de asenso, material de formación, reciclaje y perfeccionamiento, argumentarlos, necesidades de los clientes, sistemas de asignación de territorios y a veces interesa adjuntar contratos-modelo, fichas de clientes, manejo de las comunicaciones y material promocional.

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