MEDICIÓN DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

5.1 MEDICIÓN DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

La medición del desempeño de la fuerza de ventas consiste en el establecimiento de un criterio predeterminado (objetivo, políticas, cuota, límite de gasto o cualquier otro punto de referencia) para la valoración constante de los resultados y la marcha de la actividad. Una evaluación completa involucra bases cuantitativas y cualitativas de evaluación.

La evaluación del desempeño del personal de ventas se define como un proceso sistemático para:

1) Establecer si su comportamiento laboral contribuye al logro de los objetivos de ventas de una empresa.

2) Proporcionar retroalimentación especifica alas personas

Antes de comenzar es preciso explicar el propósito, los retos y los métodos para realizar evaluaciones del personal de ventas.

Propósito:

La evaluación implica un proceso para descubrir sistemáticamente las desviaciones entre las metas y los logros cuando se identifica algún punto débil, los gerentes de ventas pueden idear e implementar métodos correctivos.

Las evaluaciones del desempeño contribuyen a asegurar que los gerentes:

1) Reconozcan al personal de ventas destacado con incrementos en la competición, premios y promociones o asensos.

2) Identifiquen las necesidades de capacitación del personal de ventas.

3) Pre4vean la necesidad de personal de la fuerza de ventas.

4) Establezcan los criterios para reclutar seleccionar el nuevo personal de ventas.

5) Asesoren al personal de ventas sobre su carrera profesional.

6) Motiven e influyen al personal de ventas por medio del liderazgo.

7) Revisen los estándares de desempeño en ventas así como las políticas y procedimientos para la evaluación.

8) Lo más importante es mejorar el desempeño futuro del personal de ventas.

Establecer las metas y los objetivos de ventas

El primer paso consiste en formular las metas de ventas, las aspiraciones a largo plazo por lo general no son fáciles de cuantificar, cuando se han determinado las metas de ventas, el gerente a cargo puede centrarse en los objetivos cuantificables a corto plazo que se denominan objetivos de ventas. El siguiente paso consiste paso consiste en asegurar que el personal de ventas los entienda apruebe y apoye con entusiasmo.

Establecer los estándares de desempeño de la fuerza de ventas

Los estándares de desempeño son niveles de logro planeados que la organización de ventas espera alcanzar a inventarlos progresivos a lo larga del año. Una de las mejores maneras de formalizar este acuerdo general es una descripción detallada de los puestos de los subordinados de ventas.

Los gerentes deben tomar consideración los esfuerzos invertidos, así como los resultados obtenidos.

FACTORES CLAVE DEL DESEMPEÑO

Todos los estándares deben:

1) relacionarse con el desempeño del puesto.

2) Ser estables sin importar quién sea el evaluador.

3) Ser capases de discriminar entre el desempeño sobresaliente, promedio y deficiente.

Hay tres tipos de procesos de evaluación para medir la eficacia del vendedor y son:

1) Medidas basadas en los resultados.

Los resultados generados por el vendedor se dividen en tres categorías:

A. Resultados de ventas

B. Índice de rentabilidad

C. Actividad de ventas

Estas son específicas e incluyen: volumen de ventas porcentajes de cuota, participación de mercado, margen bruto, etc. Por lo general los criterios de desempeños basados en los resultados requieren más amenos poca supervisión por parte del personal d ventas.

2) Medidas basadas en el comportamiento.

Son subjetivas para evaluar las tácticas menos cuantificables que se relacionan con las ventas. Los gerentes de ventas tienden a evitar el uso de criterios subjetivos para evaluar al personal de ventas, por que aquellos

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